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招商谈判策略及技巧 主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商 成功的关键。 第一部分：准备工作阶段：(10—15?天) 1、制作招商宣传手册，筹备法律文件； 2、确认主力店商家类型； 3、主力商家的初步接洽工作； 通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试 探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判 阶段。 4、主力商家的筛选工作： 一般会从众多的主力商家中筛选出?2—3?批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因 素，排出一线、二线、三线主力商家，每批?3—4?家主力商家；在谈判开始进行后，将重点 与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不 间断。 第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6?个月） 1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段 这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将 已经达成共识的合同条款记录。 2、开始进入正式谈判阶段 在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间 和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。 3、主要合同条款谈判（意向书） 主要物业条件谈判，内容包括： A、总平面设计： 包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人 流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求， 停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。 B、建筑、结构及装修： 包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在?4.5?米以上；防盗 卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手 扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重 一般要求在?350kg/m C、电气； 包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电 视墙面；电话信号覆盖等。 D、给排水： E、空调及通风排烟 F、消防 G、燃气管道 H、质量保证 I、主要机电设备及建筑材料品牌 J、其它 租金谈判，内容包括： A、?免租期（一般要求一年以上，2—3?年左右）； B、租赁期限（合同内约定的承租期）； C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）； D、租金数目（一般是采用扣点的形式）； E、租金递增（一般年递增?3%—5%）； F、物业管理费 4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多 本阶段谈判时间较长，一般需时?2—6?个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根 据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要?2?个月的时间； 而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或 发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。 第三部分：合同签定及进场阶段 通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同 后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装 修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进 度的情况下，以统一开业为目标。 第四部分：主力商家谈判原则和注意事项 1.??一对多原则 争取与?3—4?家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标， 在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主 力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品 牌最好的商家进驻为目标； 2.??意向书优先原则 在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应 合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会； 3.??踏勘优先原则 在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场 的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推 介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。 4.??持续联络原则 根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚 持，并保持定期的沟通与交流。 第五部分：主力商家谈判技巧 1.??开诚布公： 在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点， 客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围 中达成协议。 2.??主力店优先： 与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中， 可将初次