《关键会议》讲师手册.docxVIP

授课方式 讲授、活动、测 试、研讨、发表 授课时数 180?分钟 授课目的 1　?????使学员树立团队经营的概念 2　?????让学员掌握团队关键会议经营技巧。 课程大纲 一、什么是关键会议 二、月度经营检讨会 三、周例会 四、早会 五、夕会 授课资料 讲师手册、投影片、随堂资料、销售主管活动工具手册 教学用具 学员手册、白报纸、投影仪、0.5、3、5、10?米左右绳索各一根 注意事项 讲师要全情投入；注意引导学员掌握关键知识点。 产险制式教材——关键会议经营——讲师手册 关键会议经营 中国平安保险股份有限公司 1 　　　　PING?AN?INSURANCE?COMPANY?OF?CHINA,?LTD. 主????????题 内???????????????????????容 备????????注 开场白 导入 　　?讲师自我介绍 　　?课程导入 今天的课程是要和大家一起探讨一下关于销售团队关键会议经营方面的 有关问题，那么在讲到团队关键会议时，在座的都是主管，你们或多或少都召 开过自己团队的有关会议，可能感觉没什么值得讲的，不过是开会么，谁不会 呢？真的是这样的么，下面我们可以一起来看个例子：这是南京地区的销售团 队?A?和?B（其他机构可采集当地同一地区环境下的两个销售团队数据进行比 较）；他们的团队规模相当，所处市场环境污染也相同，销售团队长都是由大 牌业务员成长起来的，按理说两个团队经营情况应该非常接近，但实际上呢？ …… 从这张表上不难看出：B?团队和?A?团队还是有一定的差距的，无论是从 团队的计划达成还是经营效益，都是?A?团队占有优势。那么大家可能又会说 到，可能这两个团队的人员配置向?A?团队倾斜了，所以会有这样的结果。但事 实上，这两个团队的骨干销售人员本来都同属一个大部门，后因规模的发展 达到了团队裂变的标准才形成新的团队，可以说这两个团队在成立初期的人 员配置和团队规模都是很近似的。其实造成差距的原因很简单：A?团队的基础 管理强于?B?团队，团队关键会议的经营强于?B?团队。 而而接下来我们将要探讨到的就是如何做好团队的关键会议经营。 三、介绍?PPP?表和课程大纲 四、什么是关键会议 平安成立至今已经有十四个年头了，1988?年的平安，只是深圳蛇口一家 不起眼的小公司，员工一共才十三个人；而今天的平安，已经是全国三大保险 公司之一，2001?年保费规模达到?472?亿，员工队伍达到了?20?多万人。 为适应如此快速的发展势头，保持内部较高的管理水平，总公司在?1997 年开始聘请麦肯锡公司为我们的销售、两核、人力资源管理进行诊断、改进。 而销售团队日常活动管理就是销售系列改革后的重要产物，我们今天所讲的 关键会议经营就属于销售团队的日常活动管理内容之一，其它还包括管销售 业务人员活动工具管理、团队销售费用管理。 下面我们首先要了解什么是团队关键会议？ 关键会议是对销售业务人员进行管理的重要活动，具体是指销售团队的 早会、夕会、周例会等。我们说关键管理会议制度是强化规范管理的有效手段， 其根本性在于切实解决我们在实际工作当中存在的问题，提高我们的管理工 作效率，进而建立起上通下达、快速通畅的管理渠道。 主要介绍三方面内容： ??????关键会议包括哪些内容 ??????为什么要召开关键会议 ??????关键会议的召开有哪些形式 关键会议包括哪些内容 一个成功的关键会议包括下列工作内容： 　　　????会前 1　?机构/部门工作情况报告（月度/季度） P-2 P-3、4 P-5 P-6 此部分内容最 好展示实物及 用白板演示 产险制式教材——关键会议经营——讲师手册 讲师手册 中国平安保险股份有限公司????????????????????????????????????????????? 2　　　　PING?AN?INSURANCE?COMPANY? 中国平安保险股份有限公司????????????????????????????????????????????? 2 产险制式教材——关键会议经营——讲师手册 2　?机构及团队?KPI?指标状态图 3　?销售主管及业务员销售业绩情况表 4　?要在本次会议上讨论的文件资料 5　?本次会议上将要进行的培训教材 　　　 会中 a) 会议记录本 b) 白板、幻灯机及有关胶片 　　　 会后 a) 问题讨论及解决方法表 b) 会议完成时对已讨论问题的工作计划 c) 任务分解落实表 d) 会后行动 e)?会后评估表（和关键会议检查表合并在一起） 为什么要召开关键会议？ 那到底为什么要重视销售团队的关键会议经营呢？ 今天在座的都是团队主管，那我想请一位简要地向大家说明一下团队和 群体异同点？ （相同点：都是一群一起工作的人 不同点：“真正的”团队概念是一群人以任务