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福州职业技术学院 毕业论文 论文题目 电子商务环境下消费者心理定价 策略及技巧研究 系 别 商 贸 系 年级专业 电?子?商 务 学 号 201207043227 姓 名 马 晓 艳 指导教师 魏 一 丁 职 称 助 教 2015?年?04?月?30?日 目 录 内容摘要…………………………………………………………………（1） 关键词……………………………………………………………………（1） 引言………………………………………………………………………（1） 正文………………………………………………………………………（1） 一、尾数定价策略………………………………………………………（1） （一）尾数定价策略含义………………………………………………（1） （二）电子商务环境下消费者的消费心理趋向………………………（1） （三）采用尾数定价策略方法应注意的技巧…………………………（2） 二、声望定价策略………………………………………………………（3） （一）声望定价策略含义………………………………………………（3） （二）电子商务环境下消费者的消费心理趋向………………………（3） （三）采用声望定价策略方法应注意的技巧…………………………（3） 三、招揽定价策略………………………………………………………（4） （一）招揽定价策略含义………………………………………………（4） （二）电子商务环境下消费者的消费心理趋向………………………（4） （三）采用招揽定价策略方法应注意的技巧…………………………（4） 结论………………………………………………………………………（4） 参考文献…………………………………………………………………（6） 电子商务环境下消费者心理定价策略及技巧研究 2012?级电子商务（2）班 马晓艳 [内容摘要]?电子商务已经被广泛的应用于各种商业贸易活动中，研究电子商务环境下消 费者心理定价策略及其技巧尤为重要。消费者心理定价策略，是针对顾客心理而采用的定 价策略，主要应用于商务零售商业。电子商务环境下消费者心理定价策略是定价策略中的 关键因素。企业在电子商务环境下定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格 定得高些或低些，以满足消费者生理和心理、物质和精神的多方面需求，通过消费者对企 业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。 [关键词]?电子商务；网络营销；心理定价；定价；策略 随着上网人数及网上商务的急速增加，电子商务模式已被众多的商家和企 业广泛采用，并作为一种新的方法用于产品的经营和管理之中。研究电子商务 环境下消费者心理定价策略，对电子商务企业制定合理的定价策略、赢得竞争 优势、获取更多利润具有重要的现实意义。本文通过对电子商务环境下消费者 心理定价策略及其技巧研究的阐述，对比现有的传统商务模式，并结合消费者 的购买行为进行分析。虽然消费者的消费心理受到诸多因素的影响和制约，但 是从根本的消费心理出发的心理定价策略深受企业的青睐，它是科学和艺术的 结合。本文就几种电子商务环境下常见的心理定价策略进行探究，主要有尾数 定价策略、声望定价策略、招徕定价策略这三类常见的消费模式。 一、尾数定价策略 （1）尾数定价策略含义 尾数定价策略又称“奇数定价”策略或“零头定价”策略，利用消费者在 数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价 认真以及售价接近成本等信任感。给求实惠的人一个海市蜃楼。心理学家的研 究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。激起消费者 的购买欲望，促进商品销售量。 0 （二）电子商务环境下消费者的消费心理趋向 1．渴望物美价廉的消费心理 在市场营销环境下，营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格 的敏感度,但价格始终是消费者最敏感的因素。网上商店比起传统商店来说,能 使消费者更为直接和直观的了解商品,能够精心挑选和货比三家。比如福州市的 一些网站，像“折八百”、“米折网”的特价电子类产品，把常用的鼠标垫的价 格定为?9.99?元，而不定?10?元；福州市网站上“京东”、“苏宁易购”把笔记本 电脑价格定位?1999?而不定为?2000?元，直观上使用尾数定价。可以使价格在消 费者心中产生三种特殊的效应：低价便宜、精确计算、吉利如意。 针对消费者渴望物美价廉的消费心理,电商网率先在全国和市区开通了“特 价热卖”栏目,?比如在福州市就汇总了知名网站新浪、8848、网猎、所有、酷 必得等?30?多个热卖信息。 2、福州地区唯品会定价模式 比如唯品会，率先在国内开创了特卖这一独特的商业模式。加上其相应地 区，如福州地区的“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯 品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽。消费者只要进入电商网的“特 价