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PAGE 14 西安蔚蓝印象咨询有限公司景区合作方案 销售渠道 我们开发新的渠道7项营销模式： 1、发展集团客户 大客户名单有：中国电信客户俱乐部、松茂集团客户俱乐部、中国联通客户俱乐部、西安晚报客户俱乐部、陕西省103家汽车4s店及客户俱乐部、汉庭酒店星空管理有限公司、西安柞水县政府、袁家村等。 负责部门：大客户事业部 负责人：大客户部经理王辉 2、运作物业社区渠道 第二阶段物业社区名单：高新地产、融侨物业、紫薇地产等旗下50个物业及社区及利安电超市。 负责部门：社区事业部 负责人：事业部经理杨瑞 开发校园渠道 西安属于全国第三大教育基地，拥有全国几十万的大学生，而学生也是西安旅游业的一个重点，并且是一个空白，很少有机构去专门针对学生开展活动。因此我们与好网，（西安最大的校内平台）人人网（西安分站）全国最大的校园平台，合作。利用现有的资源，尽最大力度开展校园销售及校园活动销售。 负责部门：渠道项目总部 负责人：项目部经理 造势轰炸西安餐饮店 114订餐中心每天超过5000次的呼叫量，600多家合作客户，可以把每一家餐饮店当成咱们免费的销售媒介和区域代理，我们在这一方面已经有成功案例。 负责部门：118/114订餐呼叫中心 负责人：呼叫中心经理 继续加深同友团的合作 我们公司一直与各类友团有紧密合作，在于友团合作过程中已有成熟的方案和团队，并且有规划有目标的实现销售及影响力的双手，有效的控制月度、季度、及年度销售计划。把销售资源：松茂集团松茂卡销售、汉庭连锁酒店、华润万家会员卡销售等有效的组织在一起，形成强势资源销售的同时提出1+1或1+多模式，更好的辅助XXXXX门票的销售。 负责部门：友团合作事业部 负责人：部门经理 宣传媒体的搭配销售 我公司主要依托西安晚报、蔚蓝生活惠、中国电信积分商城、淘宝旅游商城等成熟媒体资源，达成销售与配送一体化的服务。 负责部门：DM事业部 负责人：部门经理 节假日活动的营销 我公司春节期间同华润万家的合作，给了我一个很好的数据分析。华润万家春节期间同汉庭酒店的折扣卷合作，使用率达到惊人的5%。没发出100张的折扣卷就会有5个人到店使用，效果是很可怕的。2012年3月10号我公司同西安晚报，柞水县政府合作的植树节合作也是一个很好的成功案例。人数达到1500人，并且带领参加活动的人员去东大泡温群，去祥峪森林公园看山景。带动一系列景点的销售。这个模式已经是水到渠成，有成熟的团队和固定的客户资源。 负责部门：活动策划部 负责人：策划部经理 销售分析： 线上渠道分析： 线上渠道也就是所说的团购网销售，本身并没有什么操作难度。只是很简单的签单销售，验证结款。但是有一个问题就出现了，任何一家团购网都不肯能满足我们的销售需求，但是多家来销售的话问题就出现了，如何合理的分派上线时间，上线有效期，客服咨询问题，（按一家团购网一天卖100张来计算，主流团购网5家来计算，平均每卖出去1张，需要两个咨询电话。光每天的咨询电话就要超过1000个）。验证问题，（每家的验证方式是不一样的），突发问题的处理，最后最为重要的是结款问题。这些问题的解决是需要大量的人力物力。 我们为了解决这一问题，专门成立的客服事业部，专业的客服人员，解决分派上线时间，上线有效期，客服咨询问题，验证问题，突发问题及结款问题。 我们为了控制流通票务的真伪，专门在上海印刷的“二维码”票务，保证一票一码，一次作废，也规范了票务的验证，及财务的结算。 线下渠道分析： 线下渠道我们的线下渠道不同于常规的线下销售，我们的线下渠道就是和我们常年合作的大客户营销及票务的代销。说真的在大客户营销方面我们做的还不够，集团客户也是我们后期营销的重点。 大客户的营销说白了，也就是大客户的需求点是什么？ 就是消费者需求，消费者当中产品的影响力，任何一个集团客户都不会把一个不具备影响力及知名度的产品当成当成维护客户的产品赠送的。 所以我们在影响力上做了很大的动作，甚至已经影响的我们的利润值。举个例子来说：就像和华润万家的“春节七天乐”活动为了扩大影响力已经保护不了我们的利润值了。集团客户所考虑的就是折扣力度，也就是结算价。 市面上票务的结算价控制不住会导致出现两点： 第一点 ，线下票务窜到线上影响消费者购买力度，在控制销售价格的前提下，影响购买量。不控制销售价格，直接导致加个失控，直接会影响到店客户购买需求。（西安世园会最终价格失控就是一个明显的例子，代理商过多，都急于把票出手）。 第二点，代理商的利润空间已经没法保障，代理商也是有运营费用的，就不会最大力度的做票务销售，因为市场上可供选择的产品太多，任何人都不会去做一个不赚钱的项目。 分析总结 虽然团购网站是一个销售的快速手段，但有很强的不确定性，