百年人寿电话销售实习报告.docVIP

百年人寿电话销售实习报告 12级日韩双语2班 李经纬 实习时间： 2015年11月28日——2015年6月 实习目的： 学习了保险行业的相关知识以及今后的主要发展状况，学习百年人寿保险公司的企业文化和电话营销的一些技能技巧。 努力提高自己与客户沟通的能力、应变能力、团队合作的能力、承压能力和分析能力及处理问题能力。 实习单位介绍： 百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性人寿保险公司，公司于2009年6月3日正式开业，总部选址大连星海湾诺德大厦。公司注册资本16.6亿元人民币，股东包括大商集团、万达集团等等，实力非常雄厚，良好的法人治理结构以及优秀的管理团队为百年人寿的发展奠定了坚实基础百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念，吸引了众多业内精英的加盟。百年人寿积极汲取业内先进经营管理经验，在公司运营管理、财务与投资管理、产品设计、信息技术以及客户服务等方面积极进行多元化创新，不断推出具有百年人寿特色的、差异化的保险产品和服务，以实现客户价值的最大化。 实习内容： 保险知识和保险营销技巧的培训 2014年11月中旬我和几个同学在大连市中山区的百年人寿电话销售中心正式开始了新人培训。培训开始时，老师就给我们强调了培训的重要性，因为首先，我们要有一定的保险专业知识，我们不仅仅应该对要从事的工作和所在公司有一定的认识，更重要的是，我们将要考取保险代理人从业资格证，必须执证上岗。 培训中心的经理和主管陈老师共同为我们上培训课程，我们学习了保险和保险电话销售的发展史。并通过学习专业的理论书籍进一步学习保险专业知识。电话营销首先出现在上个世纪70年代末期的美国，目前是全球电话营销市场目前最发达繁荣的国家。中国台湾地区电话营销始于1988年左右，电话营销初始被运用在信用卡的销售上，后来是保险行业；由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。而在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主。2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势，以销售电信产品、软件、信用卡为上。 我国的电话销售虽然起步较晚，但发展比较迅速，并且市场将会非常可观。电话营销能够精准，可预见成本的提供客户需要的产品给客户，基本可以完全控制过程和结果，并且保证品质，而且电话营销是成本小、效率高的精细化管理，更能为客户赢得优惠，为公司创造利润，规避风险，创造口碑。中国保险电话营销业务需要一个良性的发展过程，摒弃以前保险市场上的弊端，通过对各项流程的严格把关和加大对电话营销业务的监管力度，相信这个在中国前景好、却仍在起步中的保险营销模式一定会健康、稳健的发展成功。所以，电话营销在保险行业中可以说是一个朝阳产业。 二、通过电话向客户赠送保险 经过了两周的培训，我顺利考取了保险代理人资格证书，开始上岗打电话赠送保险。我们通过系统随机拨打的号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外险，激活有效期为90天，如果因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计5万元，长途公共汽车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，乘坐飞机身故保额为50万元。我们的主要任务就是要获得客户的姓名和出生日期。因为这次赠险的年龄范围是18-55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和出生日期这两个信息是必须要获取的，而且必须是准确的信息，这样保险才可以成功赠送出去。如果沟通顺利，我们将尽量获取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围，对客户也需要负责。我们的赠险工作是十分重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为百年人寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。 向赠险客户推销保险 在经过八天的赠险之后，我顺利的进入到了卖险的团队进行销售。公司的保险产品很多，针对不同年龄段的、不同经济实力的客户能够销售不同的产品，开始的工作会遇到很多问题，主要是技能技巧并不娴熟，宝库很多具体化的问题，类似于客户不信任销售方式、不想买保险，不信任保险公司等等，可能有很多问题开始解决不了，但是是可以通过抄写录音的方式进行弥补，于是我每天都会在打卡之前早点进入保险公司，主要是听一些绩优的录音，来丰富自己的线上技能技巧。经过了几个月的锻炼，技能技巧也明显得到了很大的提升。 实习心得： 首先提高了承受工作压力的能力。电话营销是件非常艰苦、枯燥而且压力非常大的工作。工作中你不知道客户会问什么样的问题，你也不了解客户的具体想法及购买意愿，因为我们不能面对面的沟通