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（一）、不开先例策略 占优势的卖方坚持自己的条件，尤其是价格条件，而不愿让步的强硬策略。 技巧：当买方所提的要求使卖方不能接受时，卖方谈 判者向买方解释：“如果答应了买主的这一次要求， 对卖方来说，就等于开了一个交易先例，这样就 会使卖方今后在遇到类似的其他客户发生交易时， 至少必须提供同样的优惠，而这是卖方客观上承 担不起的。” 在谈判中出现以下情况时，卖方可以采用“不开先例策略”： 1、谈判内容属保密性交易活动时。如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。 2、交易商品属于垄断经营时。 3、市场有利于卖方，而买主急于达成交易时。 4、当买主提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是推出谈判最有礼貌的托词。 注意：卖方在运用“不开先例”的谈判策略时，对所提的交易条件应反复衡量斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买方觉得可信。 （二）、先苦后甜策略 是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。 具体运用“先苦后甜”策略时，谈判组的成员应考虑恰当分工。 举例：让