麦肯锡-实达公司项目策划启动分析报告 .pptVIP

Start/980806/SH-KO(97GB) 需考虑使用间接渠道 选择间接渠道的标准 資料來源： 麦肯锡 市场覆盖 实现充分的市场覆盖需要多个渠道 成本 降低销货成本和行政费用(通过降价提高市场份额) 了解市场/业务的经济情况 同竞争对手/相似行业进行基准对比 最大程度地提高回报率 Start/980806/SH-KO(97GB) 客户关系经理引见产品专家，新客户销售代表针对新客户 销售小组的角色 客户关系经理 维持全面的客户关系 在一类产品中具有销售专长 为产品专家提供线索 解决冲突 给予与其客户责任相适应的激励措施 产品专家 具有高度产品专长 同客户关系经理协调工作 针对具体产品客户群进行销售 必要时找销售合伙人 新客户销售代表 积极针对新客户 关键客户 现有客户 新客户 新客户 销售代表 客户关系经理 产品专家 A B C D 销售单位 1 2 3 1 2 3 Start/980806/SH-KO(97GB) 避免同次级交易商冲突需要采取一套切实可行的行动 解决同次级交易商的冲突 自己的产品销售队伍 (销售单位) 次级 交易商 (间接渠道) 可采取的行动 可采取的行动 细分客户，分配目标客户群/客户(重叠率10%) 建立升级规定 增加直接销售代表的销售指标 直销指标 次级交易商的销售指标 针对上述二个指标的完成情况，奖励销售代表 定价、条