SSM销售方法培训.pptx

SSM销售方法论 Signature Selling Method ;;;;5;客户眼中的您的公司;团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习 建议您选择的商机是 您的重要业务 有一个或多个竞争友商参与竞争 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户的购买流程 模拟练习中，团队还需提供的信息 客户描述（相关单位、人员姓名采取化名的方式） 销售人员的姓名 您所出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间;;9;期待通过这个课程，能帮助您 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效的判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中，找到关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流与沟通中，为其创造价值 为销售提供统一的语言，使内部沟通更加顺畅 更好的管理销售管道，明确每个销售阶段的商机情况 销售更多！;11; SSM销售培训：单元一; SSM阶段1：建立关系; Homebody 电器公司; Homebody 电器公司的组织结构地图; Homebody 电器公司痛苦链;业务发展方针的两段论模型; 业务发展方针实例; 业务发展方针练习; 战略协调模式（ＳＡＭ）; 策略效果模式（ＴＩＭ）;阅读Homebody案例学生散页 每个学员都会被指派角色：销售代表，或者Yoshi Goto 仔细阅读你的角色说明 销售经理此次会谈的目的： 明确之后1-3年中，Homebody的战略业务方向 明确Homebody的关键业务发展方针，和其优先顺序 如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由 Yoshi此次会谈需注意： 这不是一次批评会，没有必要反对销售经理的每个提议 站在客户的角度提出反馈; 战略协调模式（ＳＡＭ）; Homebody 业务发展方针; Homebody –理解客户对解决方案的购买偏好; Homebody –客户对技术的购买偏好; Homebody –疼痛链;客户业务档案 SAMTIM 业务发展方针 业务驱动力 商机概况及计划 现有的商机，按照所处阶段依次排列 与具体交易细节相关的链接 当前的商业评估（OA） 客户关系与客户覆盖计划 关键客户以及与其??系 客户组织关系地图 技术发展计划 客户的技术倾向性 基础安置信息 行动计划 与公司发展相结合的行动计划 商机发展计划 Set/Met 背景信息 关键人物录 关键相关链接;通过拜访，Yoshi Goto认为你在关注客户业务方面做的很好。 通过此次拜访，你发现： Homebody有六大关键业务发展方针 其中最关键的是：通过尽快将客户关系管理流程投入使用，来提高客户忠诚度和可提供的营业额 Sarah Updown，VP Sales and Marketing ，将负责此项业务发展方针 至今为止，还没有任何针对该方针的行动方案;以一桌为一个团队，分配以下角色： 队长：监控团队演练的过程，确保每个团队成员的参加 计时员：控制时间，并确保团队按时完成 商机负责人：提供客户和该商机的背景信息 记录员：记录下团队思考的结论 “客户主管”：扮演客户 “反对的声音”：不时的挑战团队的结论;针对团队之前所选择的商机案例，完成以下练习： 运用SAMTIM找出该客户在未来1年到1年半里的业务发展方针，并突出强调与我们商机有关的业务发展方针。 总结出客户的疼痛链，至少涵盖4个客户关键人物。 记录客户现有的技术购买偏好。 将团队的讨论结果写到白板上。 以下是一些参考模板。 ; 战略协调模式模板（ＳＡＭ）; 业务发展方针模板; 疼痛链模板; 技术的购买偏好模板; SSM销售培训：单元二; SSM阶段2：探讨商机;;客户采取迫切行动的理由是什么？ 客户作出决策的时间截点是何时？ 该项目延后会带来哪些后果？ 该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？ 对客户的业务的可衡量的影响是什么？ ;我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值？ 客户如何定义和衡量价值？ 我们如何用客户的语言量化这些价值？ 客户是否完全理解了我们将提供的价值？ 这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出？ ; 商机评估表1; 商机评估表2; 商机评估表3; 商机评估表4;在每个商机中会出现的角色： 赞助者 提供信息 会在公司内部替你开路，帮你销售 会带你找到关键决策者 决策者 具有正式决策权 有可能是关键决策者 关键决策者 对决策有足够的影响力 可以带你到组织的任何角落 可以跳过正式流程帮你在客户内部引导并影响购买愿景的建立 位于政治圈/甚至核心圈内;找到有痛的人（正确的人）--痛