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核心客户营销实战技巧 核心客户营销实战技巧 * 课程大纲： 第一单元 销售原理 第二单元 接近客户 第三单元 需求挖掘 第四单元 客户分析 * 々 销售=？ 々 证券业销售过程中的重要观念 々 证券销售中的构图技巧 々 金融产品销售七大步骤 第一单元 销售原理 * 财富管理市场竞争 证券经纪 银行零售 私人银行 单一产品结构 资产管理 保险 投资银行 网上交易 财富管理客户 * 财富管理业务发展中的营销问题 ——新、旧营销模式 传统营销： 1、以产品为中心 2、产品营销为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金，创收水平 6、业务人员培训以交易技巧为主 财富管理新型营销： 1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户以及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主 * 销售——艺术？ 销售——科学？ * 销售过程中销的什么？销？ 观念一: 观念二： 观念三： * 你是客户与产品之间的桥梁 前三秒钟客户对你产生的感觉 你是否在未来真正代表一个好产品 第一次见面成功的关键： 。 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作， 相信现在向你咨询或者购买是正确的选择！ * 建立被信任感 销售过程中售的是什么？售？ * 观念 只要观念通，理财产品销售就轻松！ 买卖过程中买什么？买？ * 价值 感觉 双管齐下 买卖过程中卖的什么？卖？ * 好处，产品背后的好处 销售中的构图技巧 技巧一：形象比喻，文字图像化 技巧二：讲故事 销售 金融产品销售七大步骤： 销售 销售 提供 解决 提供 要求 * 自己 公司 观念 产品 异议 服务 转介绍 面对个人客户的营销 “信任”、“诚信”是营销工作的根本。 营销是日常工作。 营销是基础工作，而非魔法。 * 客户经理成功金字塔 * 专业知识 销售技巧 积极态度 第二单元 接近客户 目标客户的正确选择 客户自动倍增的十八大营销策略 大口碑大销售：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对良好沟通的实战技巧 证券营业部的客户管理与服务 * 目标客户的正确选定 平衡 ·客户需求 ·客户利润的潜力 避免 ·在大众客户市场过度服务。 ·在高端客户市场服务不足。 * 潜在客户的定义：MAN M=Money A=Authority N=Needs * VIP?客户识别和来源 个人高端客户的特征？ 如何识别高端客户？ * 观察?VIP?客户的角度 年龄 交通工具 服饰 通讯工具 语言 气质 身体语言 行为 态度 面相等等 * 公司客户和个人客户之比较 机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计较复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销 个人?VIP 决策时间较短 客户关系简单 往来金额较小 产品设计较简单 售后服务较简单 客户经理单兵作战 销售计划与达成的关键（销售漏斗） 一、有数量才有质量 市场客户 二、如何确保足够的目标客户 三、如何把目标客户变成准客户 推进客户 四、如何把准客户变成客户 五、如何管理现有的客户 目标客户 成交客户 管理客户 * 客户自动倍增的十八大来源 讨论：现有客户的来源 * VIP?客户的十八大来源 1、缘故关系法 2、陌生拜访法 3、电话行销法 4、问卷调查法 5、交叉销售法 6、转介绍销售法 * 缘出事业第一步 随时随地交换名片 快速收集名单和资料 借机接触和交流 用第三只眼睛看客户 客户自动倍增法 * VIP?客户的十八大来源 7、目标市场法 8、职团开拓法 9、客户服务法 10、聚会参与法 11、交换名片法 12、举办讲座法 找到适合自己的细分市场 善用团队的力量 营造客户再次购买的机会 到人多的地方找客户 反复重复利用客户资源 专业展示吸引客户 客户服务系统 一照、二卡、三邀请、四礼、五电、六亲访 服务客户十字经 微笑、最甜、腰软、热情、仪表 * 制定批量定期回访优质客户计划 服务关键客户，提高证券交易量、稳定性和手续费收入： --优质客户之需求：专业的投资管理与尊贵感 --专业的投资管理与尊贵感来自于 1）多元化的投资产品（Product） 2)?专业的理财顾问服务（People） 3)?独立且舒适的理财产品销售空间（Space） ——根据客户需求提供一对一的投资咨询服务 * 讲座内容 1）定期的投资报告会 2）各种理财产品什么是最佳投资方案？ 3）成功家庭投资理财系列讲座 4）保障子女未来教育的理财计划 5）你在退休时又足够的养老金吗？ 6）如何制定个人投资理财计划？ 7)?购买股票和基金投资的比较 8）基金投资要点 等等 * 系列投资报告会策划 事先的精心策划时成功的关键。 1）年初确定全年的投资报告会计划。 案例分享 2）充分考虑本公司客户的特点和需求。 3）系列