企业客户需求阐述过程.pptVIP

目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 时间：2课时 授课方式: 讲授学员参与 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案;课程提纲;需求分析;需求分析的重要性;著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论;（1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。 （3）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。 （5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。 （6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。 ;购买心理与推销流程原理;成就感 责任感 安全感 长寿，养老无忧 健康，疾病无忧 富足，理财有方 子女成才 事业成功 家庭幸福 朋友多多 生活快乐 无忧无虑无风险;你 想 卖 的;需求分析的过程（步骤）;客户共性需求分析;客户个性需求分析;1.为什么要买保险;2.为什么买你们公司的产品;3.买什么保险产品合适;4.买多少保险金额;需求分析理念;需求分析原则：;根据不同年龄阶段 的需求分析;教 育