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法宝四：“比较法则”的应用 我把“比较法则”叫做“痛苦、快乐、成交三步曲” 第一步：给他痛苦 1、揭伤疤 2、给他痛苦 3、加深痛苦 第二步：给他快乐 1、产生惊喜 2、逃离痛苦 3、追求快乐 第三步： 成交 --------拥有快乐 法宝五：“拉销”的心理技巧1 1 推销模式 产品是好的 你当然这么说 销售代表 顾客 案例1 售楼代表：“先生关于您问到的物业管理水准，您尽管放心，我们小区的管理水平是同档次楼盘中最好的，同样的收费标准，但我们小区比其他小区做的更好，服务项目更多，服务更细……” 法宝五：“拉销”的心理技巧2 2 拉销模式 我的感受和好处 这正是我关注的 顾客（用户） 顾客（买家） 案例2 售楼代表：“先生，关于您问到的物业管理水准，我想告诉您一个故事，听完您就可以完全放心了。有一次我遇见了一位一期的老客户，他非常热心的和我打招呼，还主动拉着我要说些什么，当时我以为他要反映什么意见，但一听，原来是夸奖我们的物业公司服务很好，他说，他有几位朋友来家里做客，问起物业管理的收费和服务情况，他介绍了我们小区的情况，他们说他们的小区就远远不如我们了，他们还后悔当时没有到我们小区来看看……这是一位真实用户的感受啊！对于我所说的，您可能还会怀疑，但对于住户所说的，您就可以放心了，对不对……” 法宝六：“群体心理”的应用