网点阵地营销与岗位联动营销技巧.ppt

变全员营销为协同营销，建立网点内岗位间的销售推介网络，提升网点销售的专业度及销售效能 客户经理 大堂经理 封闭式柜台柜员 在客户办理等候期间发放产品介绍资料/进行一句话营销 开放式柜台柜员 进行渠道类产品推介销售 无客户经理网点，承担理财类产品推介销售职责 客户经理 进行贵宾/潜在贵宾客户的销售 进行理财类产品销售 大堂经理 在各岗位间推荐客户 封闭式柜台柜员 开放式柜台柜员 阵地营销沟通篇 突破开口难思想枷锁 客户性格模式分析及沟通技巧 探索客户需求 有客户 1、网点营销现状 有识别 有推荐 你所面临的 ， 正是你存在的 ！ 2、面对营销你是怎样的心理？ 营销， 让服务 服务， 是营销的 3、服务营销解读 阵地营销沟通篇 突破开口难思想枷锁 客户性格模式分析及沟通技巧 探索客户需求 声音小，语速慢，友好 音量大，语速快，友好 声音小，语速慢，严肃 音量大，语速快，严肃 节奏快 节奏慢 内敛型 外向型 客户性格模式判断 应做什么 客户类型 沟通策略 不应做什么 节奏快 节奏慢 内敛型 外向型 活泼型 和平型 力量型 分析型 沟通策略 亲和效应是人们在交往中，往往会因为彼此之间存在某些共同之处或近似之处，从而感到更容易亲近对方，而这种亲近让交往的双方亲密感加强，从而双方之间更加容易沟通和体谅。 善用亲和效应 阵地营销沟通篇 突破开口难思想枷锁 客户性格模式分析及沟通技巧 探索客户需求 一般需求的五个层次 金融需求的五层次 客户需求分析方法 需求探寻与引导的重要技巧 SPIN技巧 状况性提问示例： 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您这些钱是将来给小孩上学用吗？ ?定义：了解客户现况、背景的发问 ?目的： 搜集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问进一步问题的机会 ★1.状况性问题(Situation) KYC法则（Know Your Customer ） 投资经验 投资目标 投资年限 风险承受能力 现金流量 KYC 关于投资方面的问题 关于客户个人情况的问题 ?资产主要来源 ?从事行业 ?年收入(包括非薪资收入在内) ?每月可储存金额占月收入之百分比 ?居住或经常往来居住或往来的国家 客户需求方法与技巧 问题性提问示例： 您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定存的利率太低？ 现在的服务您还满意吗？ …… 定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题 目的： 发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解 ★2.问题性问题(Situation) 暗示性提问示例： 目前投资的收益率，会不会影响你的购房计划？ 目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？ 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题 目的： 加深问题对客户造成的困扰 营销人员对客户问题的关切 ★ 3.暗示性问题(Implication) 解决性提问示例： 一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？ 一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？ 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性 目的： 将客户的隐藏性需求转为明确性需求 创造客户自我承诺的过程 将客户的负面痛苦转为正面希望 ★ 4.解决性问题(Need-Payoff) 4、 2、 1、 3、 SPIN常用参考话术 阵地营销流程篇 氛围打造 话术设计 异议处理 快速促成 对面的客户看过来 这里的产品很精彩 1、氛围打造 确定营销主题 1、分类陈列 按照不同的标准进行分类陈列，让商品一目了然呈现在客户面前，方便客户进行比较和选购。 2、关联陈列 将不同种类但是有互补作用的产品陈列在一起，运用商品之间的互补性，可以使客户在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。 3、促销陈列 针对临时性产品推广，或者特卖活动节日等活动所作的展示。 品类管理 与其说我的产品好，不如说…… 可以带给客户什么 利益！ 2、产品介绍 FABE句式：“因为（特点）……，从而有（优点）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..” 证据：对于优点和利益的证明 利益：对客户的好处 优点：比较 特点：是什么 E（evidence） B（benefits） A（advantages） F（feature） 把产品的特点转化为客户利益 ★ 话术设计-FABE 引证 增强语言说服力的方法 财富要像水一样流动起来! 因势而异! 增强语言说服力的