国际精品商务谈判的人员构成跟素质要求概述(ppt 43页).pptVIP

情境二 买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。 情境三 主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长见识。” 主谈人在介绍团队时，应略有夸张，重在长处，以引起对方的重视，使成员在谈判中的发言更有份量。 谈判桌上的脸 我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸 日本人的变脸术 日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变换。 如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主谈人担任“调和人”； 在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮演“黑脸者” 01 国际商务谈判的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌 02 国际商务谈判人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 弗雷斯·查尔斯·艾克尔 一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无