组织市场和购买行为分析上课讲义.pptVIP

组织市场和购买行为分析;第六章 组织市场和购买行为分析;学习目标;第一节 组织市场的类型和特点;二、组织市场的特点;第二节 生产者市场和购买行为分析;类型;二、系统购买与销售;三、生产者购买决策的参与者;营销人员需关注的问题;环境因素;五、生产者的交易导向与购买决策过程;2.生产者的购买决策过程;采购阶段;李斌的销售经历;;第三节 中间商市场和购买行为分析;二、中间商购买过程的参与者;三、中间商购买决策过程;四、影响中间商购买行为的主要因素;第四节 非营利组织市场场和购买行为分析;二、非营利组织的购买特点和方式;2.购买方式;三、政府市场及购买行为;思考题;社会公众的监督 国家权力机关和政治协商会议 行政管理和预算办公室 传播媒体 公民和民间团体 国际国内的政治形势 国际国内的经济形势 自然因素;4.政府购买方式;?课堂研讨;本章结构提示;许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，他们只是购买者而非决策者;该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表 李斌推销的优质仪表价格偏高，因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁;推销人员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准 李斌公司的仪表功能多、结构复杂、易于损坏，而竞争性品牌功能少、结构简单、不易损坏。该电厂在绩效评价中未注意到这个差别，得出的结论有片面性。 李斌未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准，使本公司产品蒙受“委屈”，并丧失了销售机会