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天工网工程信息，提高您的销售业绩 / 业务宝典，天工网倾情奉献 如何攻克设备采购大客户 大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力， 甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管 理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。 　　圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左 脑）在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？ 　　多数人无法区别这两个等式的不同： 　　6+2=8 　　8=6+2 　　作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么 不同。其中，重要的不同是，6＋2?只有一个标准的、正确的答案，而?8=？的答案则不止 一个。这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应该是?8=？的心态，而不 应该是?6+2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止 型的，当得出结果?8?时，人们的思维已经停止了，但是，从?8?出发开始的思维却是多样的、 创新的，是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形 的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。 　　在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试， 测