《房地产专业的销售总体流程以及技巧》.ppt

1. 掌握个性，对号入座 2. 当顾客表示 “要再考虑考虑” 售搂代表： “很好，先生您说要再考虑，说明您很重视我们的楼盘…… 如果您把余下末解决的问题说出来，我们一起来商良解决，也许您今天就能作决定了……” 顾客一般问题范围： 买不起； 要与家人或亲友商良； 不急于购买； 要与别家楼盘再比较； 对产品有不满意或疑问； 不想买 …… 3. 当顾客表示 “要与别家比较” 售搂代表： “太好啦，这也正是我们的责任之一，只要说出您还看上的哪几家搂盘，我一定会配合您积极做好这项工作……” 顺藤摸瓜、探听利弊 “借刀杀人” 法 4. 当顾客表示 “价格太贵了” 咨询法 “先生，您说贵我可以理解，您可以谈谈您的想法吗？…… 本利比较法 贵 价值 “回力棒式”说服法 品质、服务无折扣说服 “缩小放大法” 40年=14600天 ￥10000=每天0.68元 先贬后褒法 (价格虽然稍高一点，但我们小区的配套完善和管理质素很高……) 公式: 缺点 优点 = 优点 先褒后贬法 公式: 优点 缺点 = 缺点 创 新 思 维超 越 梦 想 第五步 促成交易 点石成金：乌鸦喝水 观念篇 成交 是由系统和过程的每个细节所 构成 售前 售中 售后 “三层楼的故事” 1、成交并非单纯的技巧 而是由系统和过程构成 2、要心怀 “顾客永远是成交的最大获益者”  的心态 注意事项： 要留意 成交信号 要 自信 和 大胆 要心怀“顾客永远是成交最大的利益者”的心态 “临门一脚”要 直接，切忌犹疑不决 实战篇 1）小狗交易法 2）二者择一法 3）推定承诺法 4）优惠协定法 5）反问成交法 6）利弊比较法 “T字成交法”可以打印预先准备好的一份清单，将 “有利点”和 “不利点”都写上，然后给顾客作成交前的总结陈述…… 7）独一无二法 8) 饥饿成交法 9）心理暗示法 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用。 请相信我的专业眼完，这一定是你最佳的选择！ 10) “ 激 将 法 ” “ 你就让他 做一次主吧！” 买！ 11) 排除成交法 “为了能更好地协助您作决策，这里我列出了一般情况下，顾客难以决策的几种情况，我们一起来看看您目前是属于那一种” 1)因为超出了预算 2)因为产品不合适 3)因为折扣 4)因为供楼方案 5)因为还要跟别的产品作比较 谢谢！ 祝工作进步 更上一层！ 销售关键是售卖体验 成交来自确认感 确认感可建立在别人使用的例证上…… 告诉顾客： ——谁使用过这个产品？ ——他得了那些利益？ ——他的感受如何？ 例证 故事 晕轮效应 拉动顾客五层内需 价 值 层 级 生存（基本要求） 安全（获得保障） 社交（人际交往） 自尊（被认同） 自我实现 准顾客 推 销 员 人的五大需求层次（示意图） 基本需求层面的推销： 基 本 从住宅的基本层面进行介绍： 户型、面积、楼层、座向 装修标准 电梯、配套设施…… 第 一 层 级 安 全 从品质、安全或增值方面进行介绍： 建筑及装修质量 保安系统 服务、物业管理 公司实力、品牌、信誉 升值潜力和区域发展前景 政策、法规 第 二 层 级 安全需求层面的推销： 社 交 从社区文化、网络设施、交通： 电子、网络、通讯、交通便利 小区环境设施可用于接待朋友和商务 社区环境设施有利于与外交往 第 三 层 级 社交需求层面的推销： 自 尊 从心理感受方面来谈： 对家庭的承担和保障 是对个人能力、责任感和自尊水平的体现 是心境的升华 第 四 层 级 自尊需求层面的推销： 自我实现 从成就感方面来谈 ： 置业是个人的一种成就的体现 是一种尊贵、身份、地位的象征 是个性的张扬。 第 五 层 级 自我实现层面的推销： 销售介绍注意事项： 1) 抓点带面，顺水推舟 要善于发现和抓住销售过程出现的关键点，展开销售 2) 掌控过程，对接需要 搜集 ------ 提供资讯，介绍产品 评估 ------ 跟进沟通，建立信任 确认 ------ 当机立断，引导成交 创 新 思 维超 越 梦 想 第四步异议处理 点石成金：买竹杆的故事 “门窄竹杆长”就象顾客异议 千万不要让努力在成功的门前被断送 观念篇 1、将顾客拒绝视为成交的契机 顾客一般在第四次拒绝之后才会考虑购买！ 2、将每一个抱怨转变为 改善