优秀业务员培训.docVIP

业务员培训资料之思想革命 失败了就不耍讲理由，因为那是弱者的行为，那只会让你口己好过一点，所以必须做的是找机会补回来。 一、 成功业务所必须具备的条件： 1、 谦虚：切记天外有天，人外有人 2、 勤:勤能补拙 3、 计划：没冇计划是不可能成功的 4、 多问：问的越多，学的越多 5、 服从：没有一个人愿意把自己的经验教给一个不服从的人 二、 业务必须具备的观念：帮助客户解决问题 1、 同意客户的看法（就算他的看法是不对的）不然你们的话题就无法谈下去 2、 要能屈能伸 3、 随时要察颜观色 4、 强烈的企图心：-?定要推出点什么（产品定位）/比预计的多卖点东西出去 5、 随和的个性 6、 做一个心理分析师：分析你的客户/为什么要买？为什么要买我的？ 7、 适当的时机称赞客户：虚假的要真一点 X、少说多听，问问题引起客户开口：要朝有利于口己的方向说 9、 关心客户：虚假的要真一点 10、 口齿要清晰：注意同步 11、 了解客户的需求：一定要学会和掌握判断顾客的购买行为，即购买“七法则”：a、钱：就是顾客有没有 钱；b、权：顾客是否拥冇购买决策权；c、需求：顾客是否冇购买需求；d、注意力：顾客冇没冇购买兴趣；e、 欲望：顾客有没有购买欲望；f、行为：顾客的购买行为；g、记忆：让顾客昭下对商品和良好服务的记忆。 12、 拜访客户时要事先事先连络:约定/但要做变通 13、 成本观念：省钱/节约/人的利润空间/小的经营难度 三、 业务员心理建议 1、 我是來送钱给你的，帮你找一个好的渠道，你应该欢迎我 2、 我是帮你解决问题的人 3、 我是来和你作知识交换，情报交换的人 四、 有案子时必须注意事项 1、 要粘：跟进你的客户 2、 要逼：运用成交技巧 3、 讲话一针见血，谈话要多运用智慧 4、 要技巧的问出客户最中意的甜牌 5、 尽量往上找负责人 6、 帮助客户解决可能遇到的问题 五、 案子处理屮必须得到的资讯 1、 冃前案子竞争对手 2、 客户认为什么样的价格较合理 3、 哪时候要 4、 谁是最后的决定者 5、 我凭什么抢到这个案了 六、 做一个让人无法拒绝的业务员 1、 博学：专业知识/市场状况/同业间的情报/不管客八提出任何问题，都有办法搭上一两名话 2、 多请教有经验的人 3、 注意人性的弱点 4、 胆了要大，不要轻易承认失败 七、 初次打电话，客户的心理状况 1、他会拒绝你，因为客户一?般多讨厌业务员，所以要给他信心 2、 他会说没空：什么时候有空？打座机比手机好/打于?机比座机好！ 3、 应用心理学 4、 电话中要简单扼要，引起兴趣（要先提纲，说出公司最人的好处） 八、 拜访客户时的心理状况 1、 像见老顾客一样的心理。首先应用心理学，把气氛弄好，耍给他很强的信心（我们的产品受肯定，我来拜访您 对您一定有好处） 2、 事先准备好问题，多问引起他开口 3、 激发对方的需求 4、 察言观色 5、 不要忘记称赞客户 九、 谈价格时，客户的心理状况 1、 讲很多理由，让客户不太容易杀价 2、 给客户面子，但也希望他让你好交差，采折衷方式 3、 要客户听你的，控制整个谈话过程 4、 要说服客户，不要让客户说服你 十、客户询价吋注意事项 1、 询问对手从哪得到公司的资讯 2、 藉机吹嘘一番 3、 保护其它客户 H^一、 拜访主管、老板时谈话内容 1、 原则：将目的不着痕迹的融合在谈话内容中 2、 将来：前途、升迁 3、 钱：白己创业 4、 冃前工作的专业知识 5、 市场状况 6、 相关工厂目前的状况 7、 相关技术 8、 人才流动的情形 9、 客户心理想什么？ 1（）、 冷静：遇到水准比你高出许多时，要少说多听，找到一些确定的东西反驳。 营销技巧 1、 营销人员常犯的错误： A自动降价，这样常会使客户对销售人员（毛家饭店）或其产品产生怀疑。 B只做宣传，不做销售（小店阿婆）：不要为了打电话而打电话 C硕性地推销而非按照客户的真正需求推销（爱默生的故事）。 D售后未能趁热打铁地來建立口己的专业形象，并使客户感受到对他的真止关心。 2、 常见的销售误区： A销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；B没弄清楚顾客购买的目的（|才I购还是做批 发？ ）; C过多的谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益（利润空间等代理商 所关心的问题）；D誓死与客户-?争输赢；E不好意思直接问客户是否要购买（小店阿婆的故事\ 要求顾客购买我们的产品是天经地义的事）；F说得太多，最终言多必失而失去客户。（知道得 越多越好，有问必能答。但说得越多反而让别人抓到太多的东西） 3＞怎样识别潜在的客户 A、 顾客不一定都选择最便宜的，他只看他想看的东西,也就是说价格不是影响购买的唯一因素。 B、 真正的商家会关心：1、产品是什么材料制成的2、售后服务情况如何3、是