药业公司销售管理再造.pptVIP

天 和 药 业 销售管理再造 桂林梅高营销管理公司 2000年12月;目 录;一、为什么要再造;1、WTO加入的临近，国外医药企业将大举进入中国，其成功OTC的市场运作经验与模式，直逼国内医药企业现行的市场营销模式。;2、国家医疗制度的三项改革全面展开，医药分家已见分晓，药品流通中的“暗箱操作”空间愈来愈小。;; ;5、行业竞争态势表明： 市场的竞争由机会竞争转向实力竞争，单一的广告策略难以驰骋市场。;建议进行销售管理再造 ;构筑天和 核心竞争能力;二、现 状 描 述;天和销售模式;经营核心;经营结果; 重销量轻市场 ： 窜货和降价倾销严重、市场占有率不高，销售量上市场乱。结果又影响了销量的进一步提高。; 重返利轻支援： 放任自流，仅仅是为了买卖，没有销售网络意识，不重视销售网络的开发。; 重激励轻管理： 客户管理工作弱化，导致后患无穷，没有市场的控制力，无法进行规范的市场运作。;销售管理粗放，业务人员市场攻击力逐渐失去。 只要结果，不管过程，无法对销售活动进行有效控制和监督。企业经营风险增大，业务员的销售水平提不高，销售队伍建设无法进行。;三、再 造 原 理 ;;一只木桶的盛水量，取决于最短的哪一块木板，而不是最长的哪一块。; 依木桶原理： 一个长寿企业的销售管理是既要结果又要过程系统管理；旨在进行销售网络的经营，培育企业的核心竞争力;四、如 何 再 造 ;◆企业内部销售组织再造 ◆外部市场管理流程再造;企业内部销售组织再造;组织架构再造; 销售部 ;激励机制再造 ; ;销售信息管理 ;;建立垂直一体化的经销商销售体系;五、再 造 成 果 ;; 近 期 ;促进天和发展与扩张 成为百年企业;谢谢