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第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （一）药店终端的内涵 药店终端的基本特点： ①选址于市、区级商业中心以及百货店、购物中心内；或市、区以外的商业地段； ②目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品的顾客为主； ③规模则根据国家有关部门规定的标准而定； 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （一）药店终端的内涵 药店终端的基本特点： ④商品（经营）结构以销售国家有关部门规定的某类药品商品为主； ⑤药品商品售卖方式主要采取柜台销售或开架面售方式； ⑥其服务功能是药店从业人员应具有丰富的药品方面专业知识； ⑦管理信心系统程度较高。 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （二）药店终端的布置与销售业务 1．硬终端的布置 （1）统一原则 即：形式统一、宣传内容统一、与药店周围环境统一、 管理布置统一 （2）追求全方位、立体的视听包装，形成氛围 （3）坚持长期开展，计划实施 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （二）药店终端的布置与销售业务 2．软终端的销售业务 （1）促销人员 （2）药店营业员 （3）医生 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （三）药店终端市场的品类战术与实施 1．品类定义与角色 （1）品类定义：品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。 （2）品类角色：指在药店营业面积、人员配置、资金、货架等资源有限的情况下，必然对商品有所取舍。 （3）品类评估：确定终端市场经营定位的基本方法。 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （三）药店终端市场的品类战术与实施 2．品类战术的实施步骤 （1）产品组合 （2）货架空间的优化管理和关联性的陈列 （3）有竞争力的定价策略和有力度的促销计划 （4）评分：据统计，新品推出的第一年有80%的产品会被淘汰。 （5）高效的补货流程 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （四）药店终端市场的维护策略 1．药店终端的铺货策略 （1）铺货原则与要求 ①争取具有一定规模和效益的药店全部有货。 ②每次铺货数量应适当 ③选择铺货的药店 ④在铺货时，应进行详细登记； ⑤对于个体药店、小诊所、小药店等终端 ⑥对个体药店及承包性质的药店铺货 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （四）药店终端市场的维护策略 1．药店终端的铺货策略 （2）药店终端铺货操作中应注意的问题： ①企业应选择具有一定的开拓能力、并积极而主动配合企业的经销商。 ②经销商具有铺货计划的执行能力。 ③参与铺货的经销商必须严格坚持统一的价格体系 ④首次铺货的药店，铺货的药品数量不宜太多 第三节 药店终端市场一、药店终端的市场策略 （四）药店终端市场的维护策略 2．药店终端理货 终端市场是产品陈列的最佳广告。 黄金档位指药品陈列于货架位置的高1.3～1.5米处；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。 3．送货与补货 药店终端需要送什么货物、或者什么时候需要补货，负责药店终端的销售人员应做到心中有数，避免药店终端断货。 第三节 药店终端市场二、药店终端的发展趋势 1．药店终端的人才需求 2．营业员向药学技术人员转变 3．经营模式趋向规模化连锁店 4．经营处方药将逐渐规范化 第四节 药品第三终端市场 主要内容 一、概述 二、药品第三终端市场的营销模式 第四节 药品第三终端市场一、概述 （一）药品第三终端的概念 药品第三终端是指除医院药房、城市药店（包括商业超级市场中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展药品、保健品销售的所有零售终端。 主要指广大农村和一些城镇的居民小区，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等。 特点：点多面广、需求量大、风险小、配送困难、利润低。 第四节 药品第三终端市场一、概述 （二）药品第三终端市场的特点 1．“药品第三终端”的市场特点 （1）产品 （2）消费 （3）市场可控 （4）两部门监督管理 第四节 药品第三终端市场一、概述 （二）药品第三终端市场的特点 2．“药品第三终端”的渠道特点 （1）销售网络复杂 （2）开发被动 （3）多功能并存 （4）难以形成寡头垄断 第四节 药品第三终端市场一、概述 （二）药品第三终端市场的特点 3．“药品第三终端”的消费者特点 （1）品牌忠诚度较高 （2）药品宣传效应影响力小 （3）习惯性消费为主 （4）引导消费性 （5）消费者敏感 （6）传统型消费 第四节 药品第三终端市场一、概述 （三）药品第三终端的市场背景 1． 宏观层面 新型农村合作医疗制度的实施，及各级财政对“新农合”的补助标准