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 6．拜访7步曲 大店销售代表 PDA基本拜访程序 (BCP 拜访7步曲 # 步骤 订单拜访 (min. 活动 1 准备 包括回顾既定目标 0.5 确保所有准备材料（如果有）和工具到位。包括具体的目标，品牌介绍材料，样品，计算器。检查PDA和打印机已就位，包括PDA日期和电池。如果是本日第一家拜访，提前打开PDA，进入程序MyPAQ中“拜访”界面。 在“拜访”中选择当次拜访的商店，阅读销量/分销/货架/助销目标后，点击“》”开始商店拜访。 备注1：如果有经理或同事和你一起工作，请向他们大声介绍此商店类型、月销量及拜访目标 备注2： 由顾客入口进入商店。 2 商店检查及补货 20 用PDA进行分销检查和下建议订单: ? 第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在PDA“分”上一栏勾出货架上的可见分销规格，并且根据当前库存状况下建议订单。这次标注的分销数会自动存档，成为以后拜访的数据基础。 ? 第二次和以后所有的进店拜访， o 对PDA上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在“缺”一栏打勾，并下建议订单； o 对于其他可见分销，如有需要补货，直接下建议订单； o 对于此次卖进的新分销目标，请在“订单明细”下选择当前所拜访商店类型，点选“未分销”，对比RPS标准，找出分销机会，依据实际情况设定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在“分”或“缺”栏目上打勾； o 对于上次成功卖进且在货架上可见的新分销规格，在检查分销时在“分”一栏打勾； ? 此过程中无需记录商店现有库存数量。 ? 在“单据”中新建此次拜访的订单。并且在该界面下用打印机里打印出1张建议订单。 ? 进入下一步的菜单，在“品类”界面上填写该品类的货架占比（宝洁品类产品货架空间除以整个品类货架空间*100%）。在“常规”界面里填写OSD数、白金、黄金商店及本月重点完成情况。 备注 1：如果此客户有宝洁产品库存报告，你可以直接用。 备注2：订单单位可为“箱”或“支”，但不可同时点选填数。建议订单应为箱或打的倍数，除非该规格的月度销量少于6个，否则最少订单量应为半打。 备注3: 补货数量＝每日销量×（下次拜访距今的时间＋到货天数＋相当60％到100％的拜访间隔天数的安全库存天数）－现有库存数 备注4：大店销售代表A和大店销售代表B专注于他们自己负责的 品类组合。 备注5：大店销售代表A负责玉兰油专柜的QPP卖进。在一个客户卡里记录在同一建筑物内的大卖场／超级市场和百货店。 备注 6：堆头要按照品类来进行记录，如果几个品类摆放在一起，则某品类只要库存量超过10个可售卖最小单位，就在该品类下记入1个堆头。 3 回顾拜访目标 0.5 ? 回顾销售目标：根据打印出来的订单来调整此次卖进的销量目标。 ? 回顾分销目标：确保每次拜访都至少卖进三个新分销。 ? 如有需要，也对其他三项基本原则进行目标调整。 备注: 如果有经理或同事和你一起工作，请向他们介绍相应的调整 p 4 销售介绍 40 ? 依据此建议订单向商店负责人卖进。此时，需使用必要的销售手册或者PDA多媒体功能来帮助卖进。 ? 根据商店负责人的最后确认，回到“订单明细”上进行建议订单的修改，并在“单据”界面下打印出最终得到商店确认的订单，让商店负责人在订单上签名确认后，妥善保存在销售包内，并返回办公室时交给订单处理人员。 ? 如果需要，再打印1份订单给商店存底。 ? 卖进促销/货架/助销. ? 关闭PDA电源。 备注：如果有买赠类促销活动，需要单独开具赠品单。具体操作为从“单据”回到“订单汇总”，选择“赠品仓”，再回到“订单明细”，选择作为赠品的产品及数量，生成赠品单据。 p 5 货架/助销 15 ? 执行一个品类的货架/助销行动。如果以前已经与商店达成一致，应当是持续的改进过程，或者是基于今天关于货架/助销洽谈的结果。 o 更新或者维护货架贴 o 与ISC人员沟通关于货架的改善和调整，包括促销活动带来的调整 o 调整价格 o 收集相关竞争对手的信息 o 收集店内ISP相片 o 收集或者填写QPP/BDF所需的相关报销材料和报表 备注1：如果此步结束后，店内实际货架比例和堆头数目发生变化，请回到“品类” 和“常规”界面进行相应修改。 p 6 报告/下次拜访目标 3 ? 进入订单注册界面，点击“选择”，再点击“注册”，在对话框“完成订单获取”里选择“是”。 ? 若是无效拜访，则无需注册。 ? 若是有效拜访，但是订单不需要进入DMS，请不要选择“确认”。 ? 点击“下一步”，选择“PDA”，填入下次拜访的销量、分销、价格、货架和助销上的目标，选择“提交”。点击“关闭”，点击“结束拜访”。关闭PDA的电源。 p 7 自我分析 1 根据“销售代表自我指南” 去发现本次拜访的成功点和需要改进之处。 备注 1