第五章　药品采销业务与医药营销渠道.pptxVIP

第五章　药品采销业务与医药营销渠道;一、 药品采购的原则 1. 以需定购的原则 2. 以购促销的原则 3. 注重质量、加强核算、合理库存的原则 4. 勤进快销、进销结合的原则;二、 药品采购的方法 1. 共同采购 共同采购又称联购分销, 是指两个或两个以上医药企业联合在一起, 共同从某一产地大批量地采购药品, 然后再分开销售的采购方法。 2. 集中采购 集中采购是指一个企业的几个业务部门集中在一个业务部门进行采购的方法。 3. 分散采购 分散采购是指企业内不设专职采购人员, 所有业务部门和??营单位, 分别单独从外部进货的采购方法。 ;三、 药品采购的基本程序 1. 排库存 2. 了解药品的信息行情 3. 编制采购计划 4. 按采购计划签订采购合同 5. 检查合同 6. 履行合同;一、 药品销售的特点 1. 有特定的消费对象 2. 专业技术要求较高 3. 药品的更新速度快;二、 药品销售的准入制度 1. 药品经营企业的开办条件 (1) 拥有经过依法认定的药学技术人员。 (2) 具有与所经营药品相适应的营业场所、 设备、 仓储设施和卫生环境。 (3) 具备与所经营药品相适应的质量管理机构和人员。 (4) 具有保证所经营药品质量的规章制度。;2. 药品经营的许可证制度 开办药品经营企业必须取得药品经营许可证和营业执照。 3. 药品经营质量管理的认证制度 GSP 是指在药品流通过程中, 针对医药企业计划采购、 购进验收、 储存销售、 售后服务等环节制定的保证药品质量符合标准的一项管理制度, 医药企业必须经过 GSP 的认证才能开展经营活动。 ;三、 药品销售的主要形式 1. 药品批发 (1) 药品批发企业的特点 1) 药品批发企业的销售对象一般是间接消费者, 即医药批发企业的业务一般是在企业或集团之间进行的。 2) 药品批发企业一般进行大宗交易, 即每次成交数量较大。 3) 药品批发企业售出的药品一般仍处于流通领域, 即药品还处于批发阶段, 这就意味着药品流通还需继续进行下去, 一般是为了转卖或用于生产性消费。 4) 药品批发实行专营, 由国家认可的专门机构进行经营。 这是净化医药市场、 确保人民用药安全的有效手段。;(2) 药品批发企业的作用 1) 促进医药生产, 保证药品流通。 2) 合理储备药品, 保证市场供应。 3) 简化交易关系, 提高经济效益。 4) 调节产销矛盾, 提高服务质量。 ;2. 药品零售 (1) 药品零售企业的特点 1) 药品的销售对象一般都是直接消费者, 而不是代理商或生产商。 2) 药品的销售数量一般是零星的, 而不是大批的。 3) 药品一经售出便进入消费领域, 离开流通领域。 (2) 药品零售店的布置原则 1) 最大限度地便利消费者的购买活动。 2) 最大限度地利用营业面积。 3) 符合药品经营条件, 保证药品质量, 提高服务水平。;(3) 药品零售店的布置形式 1) 线条式布置。 2) “岛屿” 式布置。 3) 开放陈列式布置。 (4) 药品零售方式 目前医药零售企业主要采取连锁销售、 固定销售、 流动销售、 网上销售等方式。;3. 药品代理 (1) 企业代理商 (2) 销售代理商 (3) 寄售商 (4) 经纪商;医药营销渠道具有两方面的作用: 一是桥梁作用, 即促进合格药品的流通, 使药品尽快从生产领域转向消费领域; 二是过滤器作用, 即限制不合格药品的流通, 阻止其进入消费市场。 一条完整的营销渠道一般包括三个部分: 一是生产者, 它居于营销渠道的起始点; 二是消费者, 它位于营销渠道的终点; 三是中间商, 它介于生产者和消费者之间。 医药营销渠道具有双向流通性: 一是物流过程, 即药品所有权的转移; 二是商流过程, 即药品价值的实现。;一、 医药营销渠道的类型 1. 不同长度的营销渠道;2. 不同宽度的营销渠道;3. 不同产品属性的营销渠道 医药产品按其最终使用者的不同可分为药品、 医药工业品 (指原料药、 中间体等)两大类。 按照国家有关规定药品又分为处方药和非处方药 (即 OTC 药), 非处方药主要通过零售药店销售, 而国家规定的处方药在使用时必须有专业医生的处方, 所以其销售的地点主要集中在医院。 ;药品的分销渠道模式;二、 影响医药营销渠道的因素与策略 1. 影响医药营销渠道的因素 (1) 药品因素 (2) 市场因素 (3) 企业因素 2. 医药营销渠道策略 (1) 普遍性营销渠道策略 (2) 选择性营销渠道策略 (3) 复式营销渠道策略;三、 医药营销渠道的发展趋势 1. 渠道结构扁平化 2. 招标采购渠道迅速普及 3. OTC 药品在线销售模式已成潮流;四、 营销渠道的管理 1. 对分销商的激励 (1) 产品激励 (2) 价格激励 (3) 销售奖励或返利 (4) 价格折扣 (5