超市促销管理与实战应用提升培训教案.ppt

价 格 游 戏 均一价——3元区、8元区 换 购——满100送30？ 拍 卖——1元起价 最低价承诺——凡是同一规格同一品名商品在同时期 顾客如发现在同类业态门店发现价格 低于本超市，双倍返还 提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋 ——满200元可获赠19元靠枕一个 ——买2包50公斤大米3公里内免费送货上门 DM的投递 DM投递关注重点 投递量的确定 投递方式与数量分配 如何进行判别投递效果 投递量门店商圈内家庭户数决定DM印刷份数与投递份数 商圈的定义 商圈（trade area）是指一家零售商店的顾客所来自的地理区域。 商圈的划分 依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分： 一级（主要/核心）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的55—70%。 二级（次要）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的15—25%。 三级（边缘）商圈：商店在商圈中剔除前两种商圈后，剩余的顾客所构成区域。 XX店商圈图 范例参考 商圈划分的分界岭 1。商圈范围 A. 集中型商圈 主要商圈半径在2000米以内，次要商圈半径在2000米—5000米之间，边缘商圈在5000米以外。 B. 分散型商圈 主要商圈半径在500米以内，次要商圈半径在500米—1000米之间，边缘商圈在1000米以外。 商圈划分的分界岭 2. 马路之分界、凡超过４０米宽之道路四线道以上或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道； 3. 铁路、高速公路的阻隔——人们交通受阻而划分成两个不同商圈； 4. 高架桥、安全岛、单行道阻隔——使人潮流动不易而划分成不同商圈。 5. 因河流、湖泊阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。 6. 由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区形成一独立商圈。 投递方式与数量分配 记名投递规划与无记名投递规划 投递规划的依据——数据分析 投递规划的依据——数据分析 DM无记名投递检核作业规范 抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮编 抽样数量：该档期DM投递总数的2%(最低限度)，各门店可根据实际情况相应增加。 抽样比例 会员数最多的前2个区域之抽样数量占比为20%， 前次DM收到率最低的2个区域之抽样数量占比为15%,其余6个邮编之抽样数量占比为5%。 抽样原则一 商圈选取应优先考虑一级商圈，24期快报中，一级商圈应至少追踪12次以上，次级商圈应至少追踪6次以上，再次级商圈则以每年追踪1、2次为宜。 抽样原则二 在有效率达70%以上时∶ (a) 连续三期投递率达70%以上时，每二期追踪一次。 (b)　连续三期投递率达80%以上时，每三期追踪一次。 (c)　连续三期投递率达90%时，每四期追踪一次。否则，应每期追踪。 1、跟投 2、事后抽检 抽样方式 DM收到率调查表 DM收到率市调作业检查重点表 电视 报纸 网络 邮寄目录 短信 公共关系 小活动 试吃品尝 口碑 其它常用方法介绍 促销活动规划，商品组合及定价策略 怎么开展超市促销？ 促销管理的步骤： ? 设定促销目标 ? 拟定促销计划 ? 实施促销计划 ? 总结评估 促销计划的制定 公司 年度 经营 目标 目的 指标 主题 时间 活动 商品 宣传 预算 年度促销计划 每月促销计划 DM海报计划 促销活动的策划 合适的方式 合适的产品 合适的价格 合适的时间 合适的地点 合适的顾客 顾客的 需求 合适的服务 合适的理由 不同定位下的超市促销 大卖场（6000㎡以上的超市） ——商圈3公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场？ ——高端？中端？低端？ 不同定位下的超市促销 综合性超市（2000-4000㎡的超市） ——商圈1—2公里范围内 ——满足商圈内顾客日常购物需求 ——高端？中端？低端？ ——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？ 面积有限，特色经营 不同定位下的超市促销 标超,便利店（2000㎡以下的超市） ——商圈1公里范围内，走路5分钟 ——满足顾客便利、快捷的购物需求 ——高端？中端？低端？ ——服务类产品？ 便利、快捷 针对不同主题的促销 出师有名——明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求） 消费者消费的三个阶段： 1、量的消费阶段 2、质的消费阶段 3、感情的消费阶段 针对不同主题的促销 春天——我们踏青去 冬天——送给你家的温暖 店庆——3周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销