销售员拜访计划流程培训.pptVIP

销售拜访流程;明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工作效率;谈一下拜访过程中的问题;销售代表的角色;销售代表要掌握的成功要素;销售拜访八步骤;第一步：准备;第一步：准备;第一步：准备;第一步：准备;第一步：准备;进店前，先进行实地观察： 店外观察 店内观察 通过观察我们能得出一个对该店的主观判断，并找出话题,及分析销售和陈列的机会. ;第二步：进店前的观察;第三步：沟通;第三步：沟通;第三步：沟通;第三步：沟通;第三步：沟通;开放性问題 ( Open Question );开放式询问;封闭性问題 ( Close Question );封闭式詢询问;聽;倾听的技巧 眼神： 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 示意在听（点头，注意体态语言） 嘴： 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解 （可用以下几个词作开头） “你是说…” “你的意思是…” “你觉得…” “你觉得…，是因为…”;克异议/达协议;对客戶异议的认知 客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好 嫌货才是买货人 客戶异议通常表示客戶是感兴趣的;异议处理的方法 误解 －澄清 怀疑 －证明 缺点 －显示整体利益 投诉 －用行动补救 异议处理过程 态度良好，保持冷静 仔细聆听 表示理解 询问细节(原因） 确认理解 消除异议 查证接受，达成协议;非真实反对意见的处理 客户的专家倾向 客户的条件反射 客户的情绪化反应;真实反对意见的处理 首先重复并认可客户的反对意见 重复客户所讲的话是一件很重要的事情。 对用户的尊重，表示正在耐性听用户讲话。 有时间对用户的问题进行思考，并找到解决的办法。;;;第四步：服务;第五步：查库存;第六步：下订单;第六步：下订单;第六步：下订单;第七步：信息收集捕捉;第八步：总结;第八步：总结;请说出正确的销售拜访流程;请牢记 成功来自于良好的习惯，而习惯则需经过千百次的重复，与不断的思考和调整。;事前准备很重要 每次拜访有目标 预计异议和卖点 销售工具不可少 打招呼时要微笑 第一印象特重要 直视客户显自信 讲???放缓带微笑 陈列工作勤动手 位置好来销量高 库存盘点要细心 下订单时少不了 找寻需求要提问 满足需求用利益 克服异议要冷静 不同妙法促成交 书面工作勿丢了 报表总结要记牢 拜访八步记得牢 销售工作不难搞;THE END