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销售技巧培训课件 部 门： 策划营销中心 制作时间： 2011-2-16 作者：血精灵 销售培训 销售后，销售人员 的心态调整。 销售中，需要注意 的几个问题。 销售人员素质、 能力的培训。 销售人员素质、 能力的培训 销售人员应具备的几点素质 1、对自己销售的产品有激情。 点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作 ????根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。 ????一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。 2、永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售成功的可能性越大； 3、善于聆听，密切关注客户所言。认真听你的客户对你产品的看法、疑惑，最终用你的专业知识帮他解决疑惑，成功就近在咫尺。 卓越销售人员的“头、手、脚、心” Head——学者的头； 功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形 态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。 目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。 Hand——技术员的手； 功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。 目的：会说也会练，做个业务工程师。 Foot——劳动者的脚； 功课：保持健康。 目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。 Heart——艺术家的心； 功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。 目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。 销售人员确立自己的销售心态 心态决定结果 ，只有心态好了，技巧才能发挥的好！ 心态→行为→结果 销售过程中，我们销售人员要学会调整心态。 eg:有时候需要你向客户和自己说“I DON′T CARE!”（我不在乎，无所谓。）这点尤其重要，如果你想让客户追着你买东西，必须学会这样做！ 当然，你不在乎不等于你不热情，你不积极。你的不在乎是要给给客户造成失落感!让客户必须要明白，你的产品是最好的！你的服务是最好的！你的售后是最好的！客户不买你的产品，是他的损失，而你卖不出去，最多少喝几瓶可乐而已！ 销售人员需要具备的能力 □丰富的知识力 1、丰富的知识，包括自身产品知识、企业文化。 2、灵通的业界信息。 3、娴熟的营销技能，运用两个分析技巧 FABE F产品的特征、A产品有那些优点、B这些优点可以带给顾客什么利益、E然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。 ABC A（重点）、B（一般）、C（不重要） 我们在销售的过程中，在筛选的过程中，在判断良质客户的过程中，要知道哪些是、哪些不是良质客户，要知道哪些客户需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。人怕见面，树怕扒皮，对于A、B客户初次接触谈得不透的，有时间、有机会就跟他见面再谈； □坚强的自信力 1、不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。 2、销售前做好充分计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。 □敏锐的洞察力 销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。 □热情的服务力 当你的服务达到或超越顾客期望值之后，顾客会满意，从而购买或向其亲友、同事推荐你的产品，因此我们要提供超出顾客期望值的服务力。 □适可的沟通力 良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住客户的注意力和正确地解释您所掌握的信息。 销售人员交谈的3个技巧 ? 技巧一 ????让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在 客户耳中自然就变得有亲和力。 ?? ??技巧二 ????音量与速度要协调，人与人见面时，都会有所谓「磁场」，所以在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度。 ??技巧三 ???语气、语调要一致 ；如果你的客户用方言，马上转方言和对方说话，有时语言交替也是一种拉近双方距离的方法。 销售中，需要注意 的几个问题 销售中的五个步骤 第一步:打招呼。