销售入门技巧培训课程.ppt

—湖北分公司吕柯辛;销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序 ;选择销售？;谁做过销售员？;选择销售能给我们带来 什么？;本公司;;;;;1; 喂！．．．;;有助于认识问题的本质 减少失误，减少摩擦 争取理解，争取资源 有利于提高工作效率，避免重复性工作 有利于创造性的工作 有利于目标准确实施、实现 ; 事业受损失，家庭不和睦 个人名誉下降 身心疲惫，失去热情和活力 产生错误和浪费时间 降低自尊和自信 团体合作性差 失去创造力 ;准确沟通的重要性;;1;技巧是 ——;;听;注意： 眼睛注视说话的人，将注意始终集中在别人谈话的内容上;倾听小故事;倾听获得 ;说;我听顺子说对门的二丫有男朋友了;急事，慢慢地说 大事，清楚地说 小事，幽默地说 没把握的事，谨慎地说 没发生的事，不要胡说 做不到的事，不要乱说 伤害人的事，不能说 讨厌的事，对事不对人地说 开心的事，看场合说 伤心的事，不要见人就说 别人的事，小心地说 自己的事，听听自己的心怎么说 现在的事，做了再说 未来的事，未来再说;;问题开创销售之路;; 弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划，他对此一无所知。紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。; 迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说：“哦,???看上去很新,外形也很美观,而且其色彩也鲜艳.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。 弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。 迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后,立刻接过话题说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了.;弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。 ;5;4.??有效保证理解正确，减少与顾客之间的误会常用语有： “按我的理解您的意思是说……?” “如果我们晚一天交货,对您会有多大影响?” “如果我们能再提前一些时间交货,是不是对您更有利?”;5.??为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率。 常用语有： “要在这一点上达成一致,您需要我们做出哪些努力?” “您有哪些顾虑可以告诉我吗?” “如果我这么做,您还会有什么需要担心的问题吗?” “还有没有我没有想到的问题?”;问的方法;开放式的问题;取得信息 A、了解目前的状况及问题点B、了解客户期望的目标C、了解客户对其它竞争者的看法D、了解客户的需求 比如说: “您认为A厂有那些优势？”“您认为是什么原因使你选择A公司,而不考虑我们公司呢?” ;利用开放式的问题，你想要了解的是客户的思想、感受和想法。 在与客户初次会谈时，最好提出开放式的问题，尽快与客户建立良好的人际关系，以解除客户的戒备心理，并开始与客户进行有意义的讨论。 你在与客户见面一开始的时候则要避免提出“为什么”这样的问题，因为客户很简单的一句“因为……”的回答就可以把你这种问题给敷衍回去，从而导致对话的中断，另外这样的问题还会令人有一种受到威胁的蔑视的感受。最好使用含有“怎样”、“什么”和“是否”等字眼的问题。 下面两句问话，我们做个比较，看有什么不同： “为什么你们总经理不赞成呢？” “你们的总经理怎样才会赞成呢？” ;封闭式的问题;封闭式询问的目的;结构性的问题;答;1;;;;;;;;两青年一同开山;卖石头; 后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到收获季节，漫山遍野的鸭梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，还有发