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郑州市场建材运作执行方案 一、市场现状分析： 1、郑州市行政区划：辖?6?个市辖区（中原区、二七区、管城回族区、金水区、上街区、 汇济区）、1?个国家级新区（郑东新区）、1?个国家级高新技术产业开发区、1?个国家级经 济技术开发区、1?个县（中牟县），代管?5?个县级市（新郑市、登封市、新密市、巩义市、 荥阳市）； 2、建材市场布局： ①新家园建材超市，地址：郑汴东路东建材东大门（临?107?国道），电话： 0371－8277642 ②北建材：农业路“黄河副食品批发市场（黄河食品城）”西隔壁，另一个在北环路与 丰庆路交叉口西?3.400?米路南。 ③西建材：沙口路建材市场（小的）、华山路建材市场（小的）、南阳路黄河路口盛世 建材广场（新开的）； ④郑州市（东）建材大世界，地址：107?国道和郑汴路交叉口西南角； ⑤天荣建材港，地址：花园路?99?号，电话：5988111、5988222； ⑥家世界家居装饰建材中心地址：经三北路?60?号（经三路与农业路交叉口西北角）； ⑦易购万家地址：南阳路黄河路交叉口西南角； ⑧澳柯玛物流园区地址：郑汴路与庐山路口?107?国道东?400?米； ⑨郑州陶瓷城（墙、地砖）地址：郑汴路连霍高速口前?200?米路北； ⑩金三角陶瓷城（墙、地砖、木地板、洁具）地址：郑汴路与太行路交叉口； ⑾青年路铝材市场（铝材、钢材、铝塑材、铝单板），地址：东建材南侧青年路； ⑿红星美凯龙建材超市，地址：郑东新区商都路一号，电话 3、小区布局，详见小区排查推进表； 4、销售现状： ①产品进入郑州市场已经有一个多月，销量?200?平，现有用户达?25?户； 郑州市场建材运作执行方案 ②在建和已交工的小区多为高层，物业严管禁止外面安装不锈钢护窗，部分小区要求颜 色必须与外墙统一； ③室内落地窗（护栏）较多，单户用量较少（不超过?3?米）； ④小区进入成本高、家装时间战线比较长； ⑤渠道单一，影响面小。 二、郑州市场发展的瓶颈问题： 1、渠道单一、缺乏竞争力； 2、传播力弱； 3、人员队伍匮乏，缺乏培训及竞争机制； 4、缺乏持续操作市场的策略； 5、销售量不集中、且量少、致使运营成本高。 三、郑州市场运营策略： 1、策略思想：三点一线一张网、一建二传缓布局； 2、执行前需要解决的问题： （1）加工中心的整改： 设备按加工工序排列整齐、管材整齐摆放、成品有序规范陈列、员工工装上岗、工具整 理整洁规范专区摆放、制度标准上墙等等； （2）培训：加工中心及安装人员规范操作培训、产品讲解培训、服务意识培训；店员 促销培训等。 （3）促销展示道具规整； （4）市场小区调查。 3、策略剖析： （1）三点一线一张网： 三点：小区、店面、建材展示点； 郑州市场建材运作执行方案 一线：家装建材联盟路线； 一张网：建材论坛网； ①?小区：持续促销操作的核心点； ⅰ 排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查 中必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、窗户状况、 购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、 路牌、灯箱等）； ⅱ 根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时 制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划； ⅲ?确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则； ⅳ 现场布置：至少提前?5?天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样窗选 择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（管材、焊接点、加工图片等）、促销品显著 堆积、前期人员要多； ⅴ 促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订 购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订 房赠送计划、保卫服务站挂牌等； ②?店面：摒弃混营店、建专营店发展模式； ⅰ?混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。 ⅱ?拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店； ⅲ 市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、 有相近客户资源的客户群体； ⅳ 加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店， 特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户 新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）； 郑州市场建材运作执行方案 ③?建材展示点：产品周周见； ⅰ?建材市场才是我们客户的聚集地，针对郑州城市大、客户散的状况，守住建材市场， 就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力； ⅱ?针对郑州建材市场的布局和档次，采取三种方式合作：A?周末天天见，户外展示合作； B?黄金展示点建设：签订常年