现代推销学第6章.推销接近.pptVIP

第六章 推销接近 第一节 推销接近概述 第二节 约见顾客 第三节 推销接近的方法 【引导案例】 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作呀？”小张说：“我们一般是小区域代理……” 【引导案例】 而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地”哦“了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。 第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、推销接近准备的内容 一、推销接近的含义 接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾客进行的初步接触。 能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成接近阶段的任务却需要精心策划和准备。 二、推销接近的意义 （一）有助于进一步认定准顾客的资格； （二）有助于拟定接近策略； （三）有利于推销人员制定推销面谈计划； （四）可以减少或避免推销工作中的失误； （五）能够增强推销人员成功的信心。 三、推销接近的目标 （一）引起顾客的注意 （二）引起顾客的兴趣 （三）转入面谈阶段 四、推销接近准备的内容 （一）企业知识和产品知识 （二）目标顾客的情况 （三）推销接近方案 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 （一）企业知识和产品知识 推销人员在推销接近前，应该对企业的有关知识和产品知识进行检查，看看是否已经全面掌握。能否保证面对潜在目标顾客有问必答，一清二楚，看一看能否通过自己对企业、对推销品胸有成竹的详细介绍，赢得顾客的信任。 （二）目标顾客的情况 1.对个体准顾客需要了解的主要情况： 基本情况；家庭及其成员情况； 需求情况。 2.对团体准顾客需要了解的主要情况： 基本情况；组织情况；生产经营情况； 购买行为情况；关键部门与关键人物情况。 。 （三）推销接近方案 1.确定访问对象； 2.确定见面的时间和地点； 3.确定接近的方法及谈话内容； 4.提出具体的工作目标； 5.针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备。 （四）物品准备 （1）产品目录册、样品、幻灯片、录象带、照片、效果图、光盘等，以便向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标顾客的注意力，促使顾客直接感受商品。 （2）各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定报告、营业执照等，以帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。 （3）各种票据、印章、合同文本，以便达到交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 （4）其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器，以及为帮助推销而进行的商品演示等，它能为推销人员的工作带来方便。 （五）心理准备 推销的成败不在商品的魅力，而在推销人员本身的魅力。因此，推销人员在接触潜在目标顾客之前，必须要做好充分的心理准备，即推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。 （六）仪表准备 1.外表干净整洁 2.服饰得体 3.掌握必要的推销礼仪 （1）举止和谈吐 （2）礼节 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。　　 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，麦克一定要先