房地产项目案场的精细化管理.pptVIP

接电接待评分体系 案场月度考核体系 案场督导报告体系 案场追踪成长体系 * 完整的案场督导体系 案场的精细化管理 讲师： 葛 菁 2011.11.3 前言 项目提报需要精细化定位； 客户需要精细化梳理； 开发商需要精细化服务； 在社会分工不断精细化的今天， 案场需要精细化管理！ * 人（团队）——是案场的灵魂，是保障项目执行的基础； 事（流程）——是项目执行的经纬线，是让团队明白做什 么事、怎么做的规范明确，流程清晰可达 到事半功倍的效用； * 精细化管理四要素 物（设备、档案）——设备维系项目的正常运营，档案对项 目运营起到 的作用，可以对销售 的各环节动态的比较和校正； 财（收入、激励）——销售指标是考虑项目部执行的进程，必 须落实到人，结算对外，成功销售的确 认，佣金的结付，激励机制因项目操作 的难易程度而定，公开、公平、公正。 * 精细化管理四要素 * 精细化管理四要素 案场管理四要素——人 团队管理篇 * * 团队架构 职能职责 案场职能 人员职责 努力促进案场管理水平提升和销售业务能级加强，推进项目执行的规范化管理； 培养一支训练有素、执行规范、具有凝聚力和战斗力的销售团队，以及建立储备干部梯队； 加强案场的行政人事管理和数据管理，杜绝案场的各种弊端，精简案场成本。 项目总监 案场经理 案场主管 案场助理 置业顾问 * * 培训考核 一、入职培训： 培训目标： 熟悉公司企业文化、了解公司管理制度、掌握房地产基础知识、熟练运用公司销售系统，明确岗位职责和销售流程，提高人员的执行力和业绩成交率。 培训周期： 进入公司2周——1月 * 培训考核 培训内容： * 培训考核 培训对象 负责部门 类别 培训内容 公司新招聘置业顾问 总经室 公司介绍 公司简介、企业文化 公司目前发展情况 人事部 人事管理 人事要求、员工手册、行为准则 业管中心 销售基础 房地产基础知识（建筑、交易、物业） 房地产基础法规政策 业管中心 销售实战 服务规范及销售流程 销售平台学习使用 业管中心 礼仪培训 销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训 二、常规培训： 培训目标： 强化案场人员的综合能力和管理能力、规范销售流程和销售说辞、 培训时间： 项目在售前和售中根据项目需要进行培训 * 培训考核 培训内容： * 培训考核 培训对象 培训负责人 类别 培训内容 案场所有人员 案场负责人 售前类 案场制度明晰，项目情况熟悉、周边市场了解、竞争楼盘分析 销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接待分析 各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、 特殊要求和突发事件应对 合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和相关单位部门） 售中类 销售说辞调整，新销讲内容培训 新政策法规内容和客户情况分析 竞争楼盘动向和市场情况，项目去化的预判分析 售后类 交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务 培训相关表单： 《案场带教执行跟踪表》 《项目月度培训计划表》 《对抗演练评分表》 《竞品调研表》 * 培训考核 三、考评晋升： 考评目的： 通过月度综合考评，全面了解和总结置业顾问每月工作情况，同时公平、公正、透明的对置业顾问每月工作完成情况进行考核评定，作为每月佣金分配和季度晋升、降职的依据。 综合考评内容： （1）成销完成情况考评； （2）日常管理考评； （3）案场辅助工作考评。 * 培训考核 晋升阶梯及方法： 项目总监、业管中心和案场经理根据上季度置业顾问综合评分总和排名，评定本季度置业顾问职级，连续两个月排名案场最后两名的，案场经理可建议淘汰。 * 培训考核 案场管理四要素—