销售管理学整理答案.docxVIP

《销售管理学》 1?会见客户，销售人员开场的方式有哪些？ ①以提出问题开场②以讲述有趣之事开场③以引证别人的意见开场④以?h?赠送礼品开场 2..销售预测的基本方法分为（定性预测法和定量预测法）。P8 定性预测法①经理意见推测法②销售人员意见推测法③购买者意见推测法⑵定量预测法① 时间序列分析法②回归分析法 3.什么是销售额定量 销售定额是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销 售目标。 4.市场需求变化是（不可控因素）P7 5.销售组织中职能型组织的特征？ 销售人员不熟悉所有的销售职能活动，但可能是某类销售活动的专家是大规模的销售人员 适用于大规模的公司，方便协调。 6.邮寄调查意见表是：（购买者意见推测法）P10 7.对销售预测产生影响的可控因素有哪些？ 销活动政策、生产状况、销售政策、销售人员。 9.在分析与选择渠道长度时，考虑的因素有哪些？ ①市场因素对渠道长度的影响②购买行为因素对渠道长度的影响③产品因素对渠道长度的 影响④中间商因素对渠道长度的影响⑤企业自身因素对渠道长度的影响 10.对销售预测产生影响的可控因素有哪些？ 销活动政策、生产状况、销售政策、销售人员。 11.客户投诉的内容包括？ 务部商品质量投诉、购销合同投诉、货物运输投诉、服务投诉。 12.什么是公司式销售渠道系统？ 是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而 形成的销售渠道系统。 13.什么是细分销售区域的试错法？p33 14.销售区域设计的首要原则是什么？ 公平性原则 15.什么是保牌广告目标？ 目的在于巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求的广告。 16.（标杆法）的概念?P22 以行业内主要竞争对手的销售额费用为基础来确定自己的销售预算。 17.往往与物质激励联系起来使用的激励是（目标激励）。 18.所有的销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原则是？ 公平性原则 19.确定销售促进最佳激励规模应该依据的原则是？P109 依据费用最低、效率最高的原则。 20.图?2—7（考图中?4?对应关系）P42 顾客购买哪些产品---交易客体区隔原则 21.公关宣传与其他促销工具相比，其特点有？P89 潜在效果明显 22.缩短供应链前置时间将（增强市场响应能力）P47 23.控制销售费用中的组合控制法是什么？ 24.公共宣传与其他促销工具相比，其特点有？P89 潜在效果明显 25.企业整个销售管理活动的核心是？ 销售人员的战略规划 26.确定销售团队规模的方法有哪些？P140 销售百分比法、销售能力法、工作量法 27.什么是销售绩效分析？ 28.典型直复营销的方式有？P128 电话营销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销、网络营销。 29.什么是销售人员的虎头蛇尾型？其特点？ 30.直接关系到销售活动成败的是？ 销售准备的好坏 31.测验按内容分类有哪些？ 32.客户投诉的内容包括？ 务部商品质量投诉、购销合同投诉、货物运输投诉、服务投诉。 33.什么是以优补劣法？ 以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提?供的服务中的 缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产 品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。 34.实际需求与预测之间的差别是（预测误差）P82 35.公告时限策略中的均衡时间策略是指？ 是有计划地反复向目标市场投放广告的策略，其目的是持续地加深消费者对产品或企业的 印象，使消费者保持显在记忆，挖掘市场潜力，扩大产品的知名度。 36.最常见的售前服务有哪些？P256 ①通过广告宣传使客户知晓②布置良好的购物环境③为客户提供购物的多种便利④开通服 务电话⑤免费咨询 37.销售预测定性方法有哪些？P8 ①经理意见推测法②销售人员意见推测法③购买者意见推测法 38.发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向信息流动，它旨在加强部门之间，人员 之间的相互协作，以期实现组织的全局目标的是（水平沟通）。P266 39.企业利用特殊纪念活动进行公共宣传采取的形式有哪些？P126 开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等 40．（服务人员投入）（P262(3)服务人员的投入该段落第?2-3?行） 41.广泛运用于各个行业并成为企业提供售后服务的基本标准是？ 三包服务 42.衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准是（服务质量） 。P260 43.什么是利益接近法？ 44.对售出产品的包修、包换、包退的服务叫做（三包服务）。P259 45.地毯式寻找客户销售法？ 指销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以挖掘潜在客户的方法。也成为作啄 户问法。 46.在商品销售之