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服装销售终端培训系列教材 第?1?页?共?6?页 陈建 终端销售员工培训 一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。 二、工作中应注意几点： 能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反 省。 三、犯错后禁忌的态度： 原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。 四、销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对 未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一 种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 五、销售中的七个步骤： 1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。 2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时 还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买：顾客交款的时刻。 6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。 六、销售方法： 通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提 服装销售终端培训系列教材 第?2?页?共?6?页 陈建 高销售成功率。 1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。 在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失 误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。 2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是 表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内 到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反 应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 七、流水作业法： 销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1?人完成 2.介绍产品，鼓励试衣，取货 2?人完成（主销和配合） 3.决定购买，开票，付款 1?人完成 4.包装 1?人完成 5.再次推销 2?人完成 6.办理会员卡，建立客户档案 1?人完成 7.补货，整理货区 2?人完成 八、准备迎接其他顾客应该注意的问题： 1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。 2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 3.完成销售后的流水作业更为重要。 4.要即使总结经验和不足 九、优秀员工与普通员工的比较：普通导购： 1.机械化的递拿商品?。 服装销售终端培训系列教材 第?3?页?共?6?页 陈建 2.简单的介绍商品?。 3.被动式回答顾客提问?。 4.等顾客决定后开票?。 十、优秀员工应具备的素质： 1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。 2.懂得货区陈列以及色彩搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力 6.善于做销售分析和总结 7.对库存了解，并进行合理配送 8.有良好的沟通能力，会沟通 9.熟悉销售中所有的业务技能 10.管理好自己的顾客网络 十一、服务： 我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出 来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。 A：服务品质的要素： 1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。 2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。 3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。 4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾 客的认可。 B：顾客至上的观念： 1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介 2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和 服装销售终端培训系列教材 第?4?页?共?6?页 陈建 缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。 3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被 认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。 C：顾客管理方法： 1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记 录。 2.通过电话，手机短信，E-mail?等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟 通的方式和经