浅议医药代表职业道德现状、成因及对策.docxVIP

摘要：随着社会医疗服务水平的迅速发展，医药市场竞争日益加剧，这 也对医药销售人员的职业道德提出了更高的要求。本文结合书本所学专业知识 以及笔者对当今医药市场中销售人员职业道德的浅识，对医药销售人员的职业 道德现状、成因及对策进行浅述。 关键词：医药代表；职业道德；现状；成因；对策 在社会经济飞速发展的今天，医疗服务水平越来越受到人们的关注，医药 市场作为医疗服务的一部分，其地位不容小视。我们作为一名即将跨入该领域 的医药销售人员，除了具有一颗炽热的雄心，还必须具备从事该项工作的基本 职业道德，这是走向成功的基本条件。销售过程就是一个信息传递的过程，销 售人员要以自己良好的职业道德以及丰富的学识、生动的语言和过人魅力来感 染顾客，改变顾客的态度从而使其接受商品。所以，一名优秀的销售人员就要 在自己的工作中不断地进行自我训练，严格要求自己，努力学习，提高自己的 综合素质。 在市场营销课程中，我们学到了如何运用产品策略、价格策略、渠道策略、 促销策略、营销礼仪等营销策略，在工作中销售部门也经常举办各种营销技巧 培训班，其重点讲述的也是市场营销策略、营销服务理念、营销礼仪等，很少 涉及销售人员职业道德建设。道德是人与人之间的行为规范和准则。道德虽然 没有法律的强制性，但它调节的范围及影响力远大于法律。人类社会的发展需 要用道德来维系，企业营销也应该在一定的道德氛围中进行，并遵循一定的道 德标准，否则，可能得逞于一时，却会严重损伤企业的公众形象。中国有句古 话叫：不以规矩不成方圆。说得也是这方面。在这个庞大的社会体系中，如果 只有法律条例来约束，而没有道德，那么这个社会的压力就会很大。对于企业 来说，企业文化是企业职业道德的集中体现，良好的企业文化能够引导从业人 员，树立正确的价值观能够帮助其培养良好的职业道德。 当今医药行业流行两个版本的医药代表职业宣誓：第一个版本“吾谨以至 诚?，于上帝及大众面前宣:终身纯洁，忠贞职守；尽力提高医药代表专业标准， 勿为有损之事，勿宣讲或推荐有害之药，恪守医药学的严谨与伦理道德，竭诚 协助医生之诊治，务谋病者之福利谨誓。”第二个版本“健康所系，性命相托。 吾宣讲医药学，恪守伦理道德，救死扶伤，精益求精。吾决心竭尽全力除人类 之病痛，助健康之完整，维护生命之圣洁。良心播药，济世救民，为人类身体 健康奋斗终生谨誓。”这两种誓言都充分体现了医药代表所必需的职业道德。 1 做事先做人，你的品德怎样，换言之为人也就怎样， 这是任何一个人与人交 往过程中首先要考虑的问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的人，人们 才愿意与您交往，你的事业才能成功。可以这样说，作为一个医药营销人员与 药剂科、主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备的。只有你的为人得到 认可，才愿意与你交往，才能逐步消除戒备。因此，深入开展医药营销道德的 研究对提高医药企业营销道德水准具有重要的意义。 一、中国医药代表职业道德现状 迄今为止，我国仍有不少医药企业尚未重视医药营销人员道德建设，其中 有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，主要表现在： (一)?销售人员内部职业道德失范的表现 销售人员对内作为公司的一员，对外代表企业整体形象，其按照劳动合同 和公司内部的各种制度，合理使用企业的各种资源，承担着各种责任和义务； 他们在进行业务活动时，要接触和使用企业的各种销售资源，包括人力、信息、 资金、有形资产、无形资产等。这些资源的所有权隶属于企业，但使用权属于 销售人员，因而容易成为不道德行为侵犯的对象。销售岗位作为一个企业资源 密集的岗位，对这些资源的使用和处理方式、处理结果，直接影响到企业的根 本利益，它既反映了销售人员的工作能力，也反映了其内部职业道德水平。失 范现象具体表现在：[1] 1.人力资源方面 虚假简历、劳动合同违约、兼职、提拔中的裙带关系；培训机会的不均等； 市场机会不均等；消极怠工；逃避责任；占有其他人的成果或业绩。 2.信息资源方面 隐瞒信息；提供虚假信息；不及时提供信息；设计有倾向性的问卷、选择 特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。 3.资金方面 2 虚报费用；挪用货款；故意控制回款时间；占用企业资金；滥用销售费用。 4.有形资产方面 不合理维护保养；侵占；未正确使用公物；未妥善保管；因私使用公物； 偷窃。 5.无形资产方面 泄漏、侵占或出卖商业机密；散布损害公司形象的言论；未正确展示企业 的形象；有意损害企业的信誉；有意做出错误的客户评价；客户资源的私有化； 伪造客户；盗用商誉；泄露、侵占或出卖知识产权。 (二)?销售人员外部职业道德失范的表现 对外作为企业的代理人，销售人员是企业与外界沟通的桥梁，是将企业产 品、服务、信息、形象送达客户的媒介，承担着搜集和传递信息、进行交易、 提供售前售中售后的各种服务以及客户管理等职能