第一章-国际商务谈判.pptVIP

类型 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 策略 对手 视为朋友 信任对方 视为敌人 不信任对方 视为问题的共同 解决者 出发点 为增进关系而轻易改变立场，坚持达成协议 不顾关系坚持立场，让对方让步 利益至上，坚持客观标准 方法 手段 对人和事 都温和 对人和事 都强硬 对人温和， 对事强硬 做法 提出建议 威胁对方 共同探究 共同利益 方法 协议 为达成协 议而让步 要有所获 才肯让步 达成双方 都有利的协议 方案 找出对方 能接受的 找出自己 愿意接受的 规划多个方案供双方选择 表现 尽量避免 意气用事 双方意志力 的较量 根据客观标准达成协议 结果 屈服于 对方压力 增加压力 使对方屈服，或谈判破裂 服从原则而不屈服于压力 Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例 导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。 双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。 双方的利益诉求：以色列出于国家安全防卫上的需求，不想让埃及的坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，利益在安全上；埃及的利益在主权上。 协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行非军事化，不得在埃以边界地区布置重型武器，以保证以色列的安全。 影响上述三种谈判模式选择的因素 ?今后继续合作的可能性 ?实力对比 ?交易的重要性 ④人力物力财力时间方面的限制 六、按谈判内容划分 投资谈判 (investment negotiations) 投资的周期、方向、方式、内容与条件、项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系。 租赁及“三来一补”谈判 (lease negotiations“three plus one”trading mix negotiations) 租赁谈判：机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付、在租期内租赁公司与承租企业双方的责任及权利和义务关系。 “三来”：来料、来件的时间，质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。 “一补”：技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 货物买卖谈判 (negotiatiing the sale of goods) 关于货物本身的质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中的权利与责任义务等。 劳务买卖谈判 (negotiating the sale of labors) 劳务提供的形式、内容、时间，劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系。 技术贸易谈判 (technology trade negotiations ) 技术转让的形式、内容、质量规定、适用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等。 损害及违约赔偿谈判 (compensation for damages and breach of contract negotiations ) 以经济损失的赔偿问题为内容。 分场景模拟谈判： 旅游景点摊贩与游客 商场售货员与顾客 社区杂货店老板与居民 小结 概念：谈判，商务谈判，国际商务谈判 特征：共性，特殊性 国际商务谈判的作用 国际商务谈判的种类 复习回顾 国际商务谈判的概念、特征及作用 国际商务谈判的种类 第三节 国际商务谈判的基本程序 1 2 3 4 签约阶段 开局阶段 正式谈判阶段 准备阶段 一、准备阶段 1、对谈判环境因素的分析 ----包括谈判对手国家所有的客观因素：政治、经济、文化、法律等 2、信息的收集 ----包括信息的搜集、信息的整理和 分类、信息的分析和使用 Case 1982年，石家庄第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易的形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利技术。初次谈判，对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。 我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术----“双点涂料工艺