商务谈判课件-第一章.pptVIP

[补充资料] 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本） 3、人际关系的维护程度 [案例分析一] 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。 请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？ 第3节 商务谈判的基本原则（双赢） 1.商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 一、自愿 二、平等 三、互利互惠原则 四、求同原则 五、合作原则 第3节 商务谈判的基本原则（双赢） 补充：商务谈判的三大双赢原则 请立场，重利益 对事不对人 努力寻求各得其所的解决之道 2.商务谈判的作用 1、有利于促进商品经济的发展 2、有利于加强企业间的经济联系 3、有利于促进我国对外贸易的发展 [案例分析二] 课本p6 夫妻买钟的案例 [问题] （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 第四节 商务谈判的类型 一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判： 是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判： 是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——根据商务谈判的内容不同 1. 商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。 2. 非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 五、传统式谈判和现代式谈判 六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 七、长桌谈判和圆桌谈判 五、传统谈判：（单赢和双赢谈判） 根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输-赢式谈判)和现代式谈判(赢-赢式谈判)。这两种谈判类型分别如图1-1和图1-2所示。 单赢型谈判：在单赢谈判中，双方都会谋求谈判中利益的最大化，谈判结果会出现一赢一输局面。虽然谈判双方会避免单赢的谈判出现，但随着谈判的深入，在不经意间谈判会向单赢谈判演变。 我们分析一下那些情况比较容易出现单赢谈判？ 讨论点比较单一 实力对比悬殊很大 谈判双方没有考虑或不考虑长期合作 案例： 长丰摩托车公司是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套50元的价格批量采购，而恒顺的报价单标明每套60元，双方就价格的分歧进行了谈判。??? 在经过两轮艰难地谈判后，双方最终以50元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。 思考： 分析两家公司的优势和劣势？恒顺公司为什么会出现这样的结果？ 长丰公司的优势：公司生产规模大，各类配件需求量大并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大； 恒顺公司劣势：一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。 一定是这样吗？请大家帮恒顺公司想想办法？ 当然不是。 谈判本身是技巧和心理的结合体，当你懂得运用恰当的技巧后，弱势一方也会赢得理想的合同。 产品定位 报