第二章车辆展示与介绍.pptVIP

车辆展示与介绍;教学目标;一、车辆展示;2、车辆展示要点;3、展示标准;（5）方向盘摆正并调到最高位置。 （6）确认各功能设备、开关正常。 （7）后备箱整洁有序、无杂物，备有安全警示牌。 （8）铺放印有车标的脚垫，并注意标志的方向。 （9）轮胎干净光亮。;二、车辆六方位环绕介绍;2、作用;3、重点内容（6）;3、重点内容（6）;以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：;（2）2号位：驾驶座;以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：;（3）3号位：后排座;以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：;（4）4号位：车的后部;以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：;（5）5号位：车的侧身;以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：;（6）6号位：发动机室;以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：;三、FABE车辆介绍法;什么是FABE ？;什么是FABE ？;什么是FABE ？;什么是FABE ？;什么是FABE ？;用FAB介绍你最熟悉的…;故事分享;一只猫非常饿了，想大吃一顿 ;“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ;“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ;猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;想一想：;Features 车辆的配备和特性 Advantages 配备和特性的优势 Benefits 顾客的利益和好处 Evidence 提出证据;我们的新车型: (1) 经过真空表面涂膜处理 (2) 装有计算机速度警钟 (3) 采取气垫式避震装置;;;FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性， 专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点 销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。 不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的卖点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客???接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。;如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%;我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。 ;安全系数：????ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；防盗系统： 遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统;功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器????豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘????技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统????附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机;????在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？;客户不关心你的技术到底如何先进，他们关心的是这些技术对他们来说的利益是什么？;;如果这位客户家里没有儿童呢？ ;?请思考：某教育处要采购一辆越野车， 来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机， 请问： 他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？;案例;案例分析;小结; 看图识方位;体验训练;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！