广发证券教材新资料基金产品的服务跟销售讲解.pptVIP

诚实守信 勤勉尽责 公平对待客户 客户利益优先 合规营销 广发聚瑞 270021 3年来平均收益排名第5名 29.78% 广发核心精选 270008 3年来平均收益排名第11名 22.04% 5年来平均收益排名第7名 44.27% 推荐给大家 第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。 第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。 第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。 第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈） 第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。 * 基金产品的销售与服务 2013年10月 基金基础知识 基金的特点 集合理财，专业管理。 组合投资，分散风险。 利益共享，风险共担。 严格监管，信息透明。 独立托管，保障安全。 开放式与封闭式 主动型与被动型 成长型、价值型与平衡型 股票、债券、货币、混合 特殊类型 基金的各种分类 基金与其他品种的比较 基金与银行储蓄 银行储蓄：短期现金管理，不能成为长期投资的首选 基金: 长期投资工具，风险高于储蓄，但也能保持较好的流动性 基金与债券 基金与股票 债券：收益稳定，规模较小，不能满足投资需求，且升息预期有贬值的风险 基金: 收益率高于债券，而且分散投资，可以在一定程度上降低风险 股票：上市公司效益不确定性，股票的市场价格波动剧烈，风险比较高 基金: 专家理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益 相对股票比较稳定，而且基金的变现也现对比较容易。 四 基金的盈利模式相对成熟 三 基金管理者拥有信息、研发和规模优势 二 基金产品种类丰富 一 多样化投资，分散风险 投资基金的优势 基金投资信息公开透明 五 注意！ 认购和赎回 基金 认购 基金 申购 基金 赎回 基金 转换 基金 分红 设置 银证 转账 业务 基金转托管 转托管 操作 确认方式 开户注册 查询 帐号 基金交易的基本流程 未知价格成交 金额认购 （申购） 份额赎回 基金帐号问题 操作问题 已开立基金账户，未在本公司注册 基金帐号未确认（申报开立基金账户第二个工作日不可进行认购操作，此时间为基金公司确认账户信息时间，不接受委托指令） 未开立基金自助委托 基金认购时间（是否在认购期内、是否在交易时间） 基金认购金额（是否符合基金公司合同规定金额） 基金认购方式（区分场内、场外认购） 基金认购操作菜单（选择交易软件中的认购菜单） 基金认购失败的原因 基 金 营 销 基金营销 找准目标 开发需求 客户分级 营销流程 找准目标客户 认可专家投资理念的客户 买过理财产品并获得盈利的客户 有理财需求，并有风险承受能力的客户 有闲钱，愿意委托专家理财，做长期投资的客户 10% 5% 60% 25% 储蓄客户 私人银行客户 财富客户 理财客户 大众理财客户 客户分级 资产规模 根据风险承受能力分类 客户分级 产品风险等级 对应客户类型 低风险 保守型 中风险 稳健型 高风险 积极型 客户风险承受能力进行产品配置 客户分级 基金营销流程 准备阶段 后续阶段 展现促成 需求分析 接触阶段 销售流程 准备阶段 恰当定位 拜访理由 拜访目的 正视拒绝 准备阶段 基金营销流程 接触阶段 讲解及时，简明扼要 展示资料，控制时间 善于发问，获取信息 注意细节，不卑不亢 张弛有度，条理清晰 善于倾听，察言观色 文字内容 倾听 观察 文字内容 基金营销流程 需求分析 风险偏好 流动性、风险性、 收益性 历史投资情况 国债、股票、基金 收益如何 投资理念 盈利预期、止损观念 投资时间长短 基金营销流程 展现促成 展示---直指需求 产品特点：风险、收益、风格 公司情况：投资业绩、风险管理 投资：投资团队、投资理念、理财服务 及时促成：当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。 基金营销流程 后续阶段 服务营销一体化 成交不是终点 正确对待抱怨 潜在客户管理 基金营销流程 基 金 定 投 针对陌生客户 单笔营销的难度比较大 而基金定投的难度比较小 基金定投目的 - 银行开发中高端客户的利器！ 基金定投，可以帮助 客户经理开发中高端客户 创造客户的需求 让客户感觉有问题要解决 让客户感兴趣觉得对他有帮助 使客户愿意让你解决问题 接触客户一定要先吸引客户的关注 1、平均成本，分散风险 2、适合长期投资 3、更适合投资新型市场和小型股票基金 4、自动扣款，手续简单 基金定投