商务谈判与推销技巧第八章 推销模式.pptxVIP

823910411512671推销与推销人员商务谈判认知 商务谈判技巧推销洽谈国际商务谈判 顾客异议推销成交与管理商务谈判礼仪推销模式商务谈判的前期准备推销接近商务谈判过程及其策略目录 / CONTENTS第八章推销模式【案例导入】总统阅读过的书某出版商由于决策失误而导致一批书滞销，由于此原因该出版商整日忧心忡忡，寝食难安。于是他想出了一个方法：送书给总统。总统看到该信后无暇顾及，出于礼貌顺手写下：“这书不错。”该出版商立即把这四个字印在此书的封面上，并以“现有总统喜欢的书”开始大肆宣传，结果该书很快被抢购一空。不久，该出版商又印刷出一批新书，又给总统送去一本，总统想教训该出版商，就在送来的书上写道：“这书糟透了。”没想到出版商以“现有总统讨厌的书”开始宣传，人们出于好奇，这批新书很快被抢购一空。第三次，该出版商又给总统送来一本书，总统担心再次被该出版商利用，于是干脆不理不睬。但是出版商却打出了“现有总统难以下结论的书”来进行宣传，结果，该书还是很快被抢购一空。（资料来源：/p/1339903967）启示推销活动最大的魅力在于其多变性与复杂性，此案例中，出版商充分利用读者的心理，取得了不错的销售业绩。在推销活动中，推销人员除了要学会灵活应对销售活动的各种因素，还应该掌握各种推销模式，寻找市场环境和顾客中一些规律性东西。推销模式就是推销工作者和一些著名的推销专家，根据推销活动的特点以及对顾客购买活动各阶段的心理演变采取的策略。【学习目标】要求学生了解爱达、迪伯达、埃德帕、费比、吉姆推销模式的要点，掌握这五种推销模式的步骤及适用范围，并能够在实际推销活动中有意识地利用不同模式达到推销目的。第一节 爱达推销模式一、爱达推销模式的含义爱达（AIDA）推销模式是国际上公认的较为成功的推销模式，由欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼首次提出，由AIDA音译而来，构成AIDA的英文单词分别为：Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（刺激）。这四个英文单词分别表示爱达推销模式的四个步骤，即引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激顾客的购买欲望、促成顾客的购买行为。爱达推销模式的内容可概括为：一个成功的推销人员必须做到吸引顾客的注意力，从而达到使之购买的目的。第一节 爱达推销模式二、爱达推销模式的具体步骤引起顾客注意 激发顾客兴趣刺激顾客的购买欲望促成顾客的购买行为第二节 迪伯达推销模式一、迪伯达推销模式的含义迪伯达（DIPADA）推销模式是一种行之有效的推销模式，是由国际推销大师海因兹·姆·戈德曼根据其自身经验所总结出来的。迪伯达的英文组成分别为Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）、Action（行动），缩写为DIPADA。它们分别表示了迪伯达推销模式的六个步骤：准确地发现顾客的需求和意愿；产需相结合；向顾客证实所推销产品符合其需求；让顾客接受所推销的产品；对顾客购买欲望的刺激；达到使其购买的目的。该模式认为：推销的核心是以人为本，先顾客后商品。在推销活动中，推销人员首先必须明确顾客需求，之后再将需求与产品相联系。第二节 迪伯达推销模式二、迪伯达推销模式的具体步骤准确地发现顾客的需求和意愿 01产需相结合0602达到使其购买的目的推销特点0503向顾客证实所推销产品符合其需求 对顾客购买欲望的刺激04让顾客接受所推销的产品第三节 埃德帕推销模式一、埃德帕推销模式的含义埃德帕模式是IDEPA的译音，IDEPA是英文单词Identification（结合）、Demonstration（示范）、Elimination（淘汰）、Proof（证实）、Acceptance（接受）的第一个字母组成的，这五个字母表达了埃德帕推销模式的五个步骤：将产品与顾客需求结合起来；向顾客示范合适的产品；对产品进行筛选，淘汰不合适的产品；证实顾客的选择是正确的；促使顾客接受并购买此产品，作出购买决定。该模式是迪伯达推销模式的简化形式，是零售推销较为普遍的模式，比较适用于有明确购买目标的顾客。第三节 埃德帕推销模式二、埃德帕推销模式的具体步骤将产品与顾客需求结合起来向顾客示范合适的产品对产品进行筛选，淘汰不合适的产品证实顾客的选择是正确的促使顾客接受并购买此产品第四节 费比推销模式一、费比推销模式的含义费比（FABE）推销模式是指为方便顾客了解认识产品的优点、特性及给自身所带来的利益而事先将此印在纸上或列在清单上的一种方法。因此，费比推销模式备受推销人员的喜爱。费比的英文译音为FABE，它是由英文单词Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的首字母组成，分别表示