商务谈判与推销技巧第三章 商务谈判过程及其策略.pptxVIP

目录 / CONTENTS 商务谈判过程及其策略 第三章 【案例导入】 巧妙营造谈判氛围 1994年，美国全年贸易逆差居高不下。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利进行，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛。出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实：①对进口汽车、零件无关税；②对美国汽车实行简便的进口手续；③美国汽车免费上展台；④销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因为日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做过市场调查，看过报纸的人都认为日本讲得有道理，形成了谈判的良好氛围。 （资料来源：/questionhtml） 启示 良好的谈判氛围对谈判的顺利进行而言，类似于植物的健康成长需要适宜的气候一样。所以好的谈判氛围的营造特别重要。美国对日本的贸易逆差成为美日谈判极为不利的背景因素。日方巧妙地通过在华尔街报纸做广告的方式，“澄清”事实，讲明道理，为谈判营造了良好的舆论氛围。 【学习目标】 要求学生能认识商务谈判的基本程序，理解并掌握各阶段谈判工作的基本内容和相应的策略。 第一节 信 息 准 备 第一节 信 息 准 备 第一节 信 息 准 备 第二节 报价阶段及策略 第二节 报价阶段及策略 第二节 报价阶段及策略 第二节 报价阶段及策略 讨价 （1）由于谈判刚开始，对产品价格的具体构成情况不太了解，讨价没有针对性，因而只能要求对方从总体上调整报价。 （2）随着谈判的深入，对价格的具体情况已比较了解，这时可找出对方报价中明显的不合理成分，要求对方挤出水分重新报价。 第二节 报价阶段及策略 还价 （1）总体还价。总体还价又叫一揽子还价，即不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 （2）目标分解还价。在谈判过程中，双方如果机械地把还价盯在一个大目标上，很可能对目标的实现没有任何帮助。 第二节 报价阶段及策略 讨价还价的策略 第三节 磋商阶段及策略 第三节 磋商阶段及策略 第三节 磋商阶段及策略 让步的基本原则 让步的目的就是要赢得谈判的成功。让步的基本原则为：不做无谓的牺牲，不到万不得已，决不轻易让步；以小换大，即让步或牺牲眼前利益换取长远更大的利益；让步要让到点上，要让得恰到好处，才能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。所以，在谈判前要尽可能掌握对方的心理期望幅度、让步的项目等。 第三节 磋商阶段及策略 让步策略 第四节 成交阶段及策略 第四节 成交阶段及策略 第四节 成交阶段及策略 第四节 成交阶段及策略 第四节 成交阶段及策略 谢谢观看