商务谈判与推销技术第六章 推销概述 (2).pptVIP

引导案例 第一节 推销的概述 一概念 狭义的推销是指推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用各种推销方法和技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，帮助和说服推销对象接受相关的产品或劳务的活动过程。 二、推销的要素 商品推销由推销人员、推销对象及推销品三个基本要素组成 三、推销活动的特点 主动性 灵活性 互动性 四、推销的基本原则 1、满足顾客需求原则 2、互利互惠原则 3、推销使用价值原则 4、人际关系原则 5、尊重顾客原则 五、推销的基本过程 推销过程一般包括寻找客户、约见接近客户、推销洽谈、处理异议、促成交易、后续工作等6个阶段或环节 第二节推销职业的特点与要求 一、推销职业的特点 （1）择业面宽 （2）有较大的工作自由度； （3）具有挑战性； （4）在公司的升迁机会多； （5）能够带来可观的报酬。 二、推销职业的素质要求与能力要求 充满热忱 积极进取 聪明睿智 态度乐观 知识广博 善于沟通 品格优良 身体强健 基本素质 阅读P169页表6-1 观察能力 创造能力 社交能力 语言表达能力 应变能力 能力要求 自我认识练习 1你是胸怀大志的人吗？ 2信心测试 三、推销人员的基本职责 （1）开发新客户。 (2)培养满意的顾客群。 (3)为顾客提供解决问题的方案 (4)为顾客提供各种服务 ’ (5)帮助顾客开拓市场 (6)为公司提供即时的市场情报 (7)与目标顾客建立长期伙伴关系 第三节 推销人员时间管理 一、什么是时间管理 时间管理是指合理安排自己的时间，通过有效率的工作行为，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。 时间管理就是自我管理。 二、时间管理的5As模型 时间管理5As模型从了解(aware)、分析(analysis)、分配(assign)、消除(attack)、安排(arrange)等5个角度进行管理。 1．了解 销售人员第一步需要深入进行自我了解，如自我的愿望与目标、优势与劣势、性格特征与沟通风格等； 其次需要对工作进行了解，如销售区域内的顾客需要、顾客类型、销售目标和销售要求。 2．分析 (1)日常时间分析表 销售人员可以自制一张一天或一周日常时间表。一般而言，日常时间被以下五大块内容所占用： ·工作； ·睡觉； ·和家人、朋友聚会； ·个人爱好、兴趣或其他形式的娱乐； ·参加社会活动。 计算一下每项内容所占的时间百分比，就知道自己是如何支配时间，是否符合自己的目标，以此判断是否有效地使用了时间。 (2)工作时间分析表 销售人员的工作时间通常用于以下方面： ·洽谈 ·服务 ·等候 ·准备 ·乘车 ·管理活动 3．分配 (1)优先排序法 优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法。 (2)重点关注法 重点关注法即80：20法则。在时间管理中也存在这样的规律：真正重要的工作只占总数的20％。