商务谈判与推销技术谈判篇.pptVIP

第二节 谈判的实质性阶段及其策略 谈判的实质性阶段是指谈判双方对所提的交易条件进行广泛磋商的阶段. 一、报价 商务谈判中的“报价”，不仅是指产品在价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求 . （一）报价的原则 从理论上说，报价决策的基本原则就是：谈判者通过反复比较和权衡，设法找出报价所得利益与该报价被接受的概率之间的最佳结合点。 （二）确定报价起点 （三）进行价格解释 价格解释是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供需状况、附加因素等所做的说明。在进行报价解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 （四）进行价格评论 价格评论就是在谈判中，一方对报价方就其报价解释中不明之点、不妥之处所作的批评性或咨询性反应。其主要内容包括对货物价格的评论、技术服务的评论等。 （五）报价的策略 1．谁先报价 按照国际惯例，一般由卖方或是谈判的发起人先报价。 2．怎样报价 报价的基本策略是己方报价要“狠”。 3．如何对待对方的报价 在对方报价的过程中，我方应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 二、讨价 讨价是指对报价方的价格解释进行评价后，认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。 1．全面讨价 即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。 2．针对性讨价 即对方第一次改善价格之后，己方对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。 3．再次全面讨价 经过针对性的讨价阶段后，进入再一次的全面讨价，使价格接近双方可接受的范围。 三、还价 还价是指报价方应评价方的讨价作出重新报价后，向评价方要求给出回价的行为。 （一）还价的方式 一是按比价还价 .二是按分析的成本还价 （二）还价的标准 己方还价=己方期望值×2—对方的报价 （三）还价的策略 首先，在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。其次，准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内，第三，如果对方的报价与己方的价格条件相差太大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。 （四）还价时应该注意的问题 四、让步 （一）选择让步模式 从某种意义上讲，让步几乎是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。 美国谈判大师嘉洛斯提出的八种让步模式，并分别分析了每种让步模式的利弊，为谈判者选择什么样的让步模式，达到理想的目标提供了重要参考依据。 （二）建立能退让的范围 1．制定出你让利幅度的上限和下限 2．根据预测对方的期望值和己方的竞争力重定上限和下限 3．在缩小了的范围内进行谈判作出越来越小的让步，直到达成协议 （三）让步的策略 1．不要做太大、太轻易的让步. 2．己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。 3．控制好让步的幅度和次数。 4．灵活掌握让步的内容。 5．积极迫使对方让步。 （1）利用竞争 （2）软硬兼施 （3）最后通牒 第三节 谈判结束阶段及策略 一、谈判结束阶段的主要标志 1．达到谈判的基本目标 2．出现了交易信号 二、最终出价 1．最后出价，不急表态 2．最后让步，小于前次 3．最后一次，也有条件 即使在作最后让步时，也不要忘记附加条件。 三、最后的回顾 （1）明确还有哪些问题没有得到解决，以及这些问题的最后处理； （2）明确所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的目标； （3）最后的让步项目和幅度。 （4）着手安排交易记录事宜 . 四、谈判的收尾工作 1．正确地对待破裂 2．把握最后可能出现的转机 （二）谈判成交的收尾 1．谈判记录及整理 2．签订书面协议（或合同） （1）协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体。 （2）正式签字前，应该对协议的内容进行细致的审核，以免文本中出现与双方达成的共识有不一致的地方。 （3）当谈判双方达成一份符合法律规范的书面协议后，双方当事人或其授权的代表要在书面协议上签名，使其成为一份有效的法律文件。 （一）谈判破裂的收尾 （4）重大的谈判协议签订以后，绝不可以高枕无忧，必须密切注意对方的经营状况，看有无影响协议执行的因素发生，并继续不断地研究协议，发现漏洞，及时采取对策。 五、谈判总结 1．我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？ 2．本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？ 3．谁让步更多？为什么？ 4．哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？ 5．哪些行动妨碍了本次谈判？ 6．我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？ 7．谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？ 8．双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？ 9．谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对方是否理解了我们最