20141029-商业销售模式分析及商业案例研究.pptx

商业销售模式及案例研究2014年10月常见销售模式模式直接销售带租约销售售后返租 返租+回购操作特征直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）由开发商进行前期招商，出售时带租约进行销售客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报.在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3~10年.收益方式销售收入销售收入销售收入销售收入优势分析开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.劣势分析推售行为主动性差前期招商难度较大实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注适用类型街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目常规下商业项目较常见的销售模式模式先租后售出售经营权整体销售拍卖销售操作特征通过前期合理的业态定位，提前将适合社区品质和业主需要的商家引进，控制社区商业的品质，主导社区商业的前期发展将商铺一定时期内的经营权进行出售，但不变更产权。将商业项目整体出售给大投资客或经营机构.将商铺在公开场合拍卖.在公平竞争的原则下进行.价高者得.且该价在很大程度上可反映市场对商铺价格的承受能力.收益方式租金收入+销售收入预支租金收入销售收入销售收入优势分析可控制商业业态和业种.使布局合理.保证社区品质，令开发商、业主、投资者及经营者的利益达到一个较好的平衡点；便于统一管理，培育出铺位商业价值；租约促进销售。对产权清晰度要求不高；便于统一管理；销售较快商铺销售速度较快；资金回收期较短.便于实现价值最大化，规避定价失误带来的损失劣势分析社区商业前期招商难度较大，对发展商综合运营能力要求很高需要对市场进行合理的专业定位及管理价值贬损，单价难以提升市场风险较大客户接受程度不高适用类型适用大型社区开发的配套商业销售产权不清的物业专业市场集中商业写字楼裙楼商业旺区商铺数量不多常规下商业项目较常见的销售模式模式1：直接销售传统销售模式，商铺直接推出销售，不提供任何附件价值及服务；优势法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相对应的租金回报，风险较小；操作简单；百分百销售率，资金快速回笼； 产权与经营权归业主所有，开发商无后期商业运营压力；劣势养铺期内，租金低廉；产权不统一，无法做到统一经 营，商业价值难体现，后期经 营风险较大；推售行为主动性差，去化受市场环境影响最大；正面案例：反面案例：罗马假日广场叫卖不叫好以好又多吸引买家，开盘3个月一抢而空，后期无统一招商，统一运营，门可罗雀，中小投资者叫苦不迭罗马假日广场实景照片高升桥商圈罗马假日广场模式2：带租约销售 商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等） 由开发商进行前期招商，出售时带租约进行销售；优势 解决招商与销售矛盾最好方式；法律风险相对小，商铺投资者 直接与经营者签订租约合同， 开发商不负带任何连带责任；增强投资者购买信心，适度降 低投资者投资风险的敏感度；劣势统一招商、统一运营，可提升商业价值； 前期招商难度较大部分带租约销售模式开发商成都市西晋置业有限公司地址成都市武侯区晋阳路与晋吉北路交汇处（千盛百货对面）物业公司成都龙湖物业服务有限公司占地面积153000建筑面积570000物业形态10栋住宅、1栋SOHO、1栋星级酒店、1栋中式商铺商业体量自持9.4万方，销售8万方楼栋层数总楼栋数：12栋;22-24层停车位5000容积率4.00绿化率35%开盘时间2013年3月16日交房时间预计2015年6月均价住宅：9500-1W；商铺：2-8W五星级酒店自持购物中心在售商业街案例研究：龙湖金楠天街（部分带租约销售）?地段：外双楠?产品：四大业态聚合，龙湖自持9.4万方购物中心?四大业态：SOHO；酒店；住宅；商业?经营保障：龙湖自持9.4万方购物中心，有明确的业态规划，目前已引进永辉超市、星美影院、星巴克等品牌商家，对后期运营有较高保障；最新动态：1、商业销售部分共约8万方，目前3组团2#在售，且仅剩2套；2、1F层高5.5-6.1米，均价6-7万、2F层高5.1米，均价5-6万、3F层高4.6-4.7米，均价3-4万、4F层高4.5米，均价2-3万；3、1F租金200-300元/㎡左右；2F租金100-130元/㎡左右；3F租金约80元/㎡后期运