房产销售的技巧.pptVIP

房 产 销 售 技 巧; ; 1 初步接触 2 揣摩需要 3 销售介绍;穿插专题;销售人员定位角色;销售人员基本素质;销 售 态 度 观 念;观念一：买房为了生活不仅仅为了居住;生活方式（life style）;观念二：买房不仅仅为居住还为投资理财;观念三：不是简单地卖房屋而是卖价值;观念三：不是简单地卖房屋而是卖价值;观念四：不单卖硬件更要注重卖感受;观念五：将推销观念转变为服务观念;观念六：将等待转变为主动出击;观念七：将推销身份转变为顾问身份;观念八：将刻板工???态度转变为热情友善的态度;观念九：将客户的拒绝视为成交的契机;观念十：将抱怨转变为改善工作的镜子;与客户接触的六阶段;初 步 接 触;目的：创造销售机会;要素：;工作中将用50-75%的时间进行沟通 工作中70%的错误由于不善于沟通 语言词汇的信息量仅占人类生活中信息量的7-24% 口头表达的信息中大约有65%是身体语言;要决：;揣 摩 需 要;导游式销售 医生式销售;医生式销售：;医生式销售—禁忌：;发问三关：;发问开局：客户需求的“三位一体”;销 售 介 绍;要卖价值不仅仅是卖房子;房产价值层：;介绍方法：;介绍的语言技巧：; ;处 理 异 议;表达异议：;分辨真假异议 处理异议注意事项;真诚有礼 轻松冷静 仔细倾听 准备应对 复述问题 表示理解 谨慎回答 随机应变 尊重客户 保留后路 ;处理异议技巧;隐晦式异议 敷衍式异议 无需要异议 价格异议 产品异议 货源异议 ;促 进 交 易;购买信号分类;钓鱼法则 感情法则 利诱法则 以攻为守 从众心理 ;迎合法 选择法 协商法 建议法 ;建立客户等级档案，列出追踪名单次序 根据客户方便时间主动追踪 无论成交与否，可婉转要求客户推荐客户 将每次追踪记录在案，便于判断 及时汇报现场经理，相互探讨说服对策 ;售 后 服 务;签约流程 销控备案 资料归档 财务手续 品牌维护 交房入住 ;客 户 分 类;按照客户的外在动态表现分类;按照客户的情感类型分;电话销售技巧—流程;电话销售技巧—注意事项; 谢 谢 沟 通！ ;谢谢！