第3章顾客需求与购买行为分析.pptVIP

第3章 顾客需求与购买行为分析; 3.1 消费者购买行为 3.2 组织市场购买行为 ;3.1 消费者购买行为; 5．发展性 随着科技进步、生产力发展和消费者收入水平的提高，各类新产品的出现，消费者对产品和服务的需求不断变化着，逐渐呈现出由少到多、由低级到高级的发展趋势。 6．伸缩性 消费者受收入水平、生活方式、商品价格和储蓄利率等因素的影响，在购物数量、品种、档次等方面有很大的弹性。通常情况下，收入增高时则会增加购买，收入减少时则会减少购买；商品价格高和储蓄利率高的时候会减少购买，反之增加购买。 7．可诱导性 在多数情况下消费者购买时往往受感情和过去的购买经验的影响较大。因此，消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。 8．替代性 随着竞争的激烈，提供给消费者选择的商品种类繁多，不同品牌甚至不同品种之间的商品往往可以互相替代，导致消费者选购时可以在不同产品、品牌和企业之间流动。 此外，消费者市场还具有层次性、地区性、季节性、周期性、时代性等多种特点。; 家庭成员在一项购买决策过程中可能充当以下角色： （1）发起者 发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。 （2）影响者 影响者是指其看法或建议对最后决策具有一定