私教销售与客户服务.pptxVIP

健身教练国家职业资格培训 第10课;? 掌握私教客户沟通与销售的基本知识及技巧;? 私教销售基本原理及基础知识;第一章;? 什么是销售及私教销售 ? 私教销售的特点;销售： ?销售就是介绍商品 提供的利益，以满 足客户特定需 求的 过程。;? 产品售前不可见;? 销售准备 ? 建立关系 ? 了解需求;? 知识 ? 学历及职业技能 ? 仪表及外形;? ? ? ? ? ?;?专科 ?本科 ?硕士 ?博士;? 坚持锻炼;? 积极帮助同事及每一位会员 ? 保持微笑及充满活力 ? 做一个好的健康表率 ? 做个好员工;?多读专业书籍及杂志;? 提问 ? 倾听;? 封闭式问题(不公开提问)—yes;? 保持目光接触 ? 身体向前倾;?;1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.;? 麦纳便（Mamhrabian）曾说过;部位;? 对会员不要用太专业用语，沟通的主要目地是;? 客户表现出不同的情绪时应给予相应的呼应 ? 口头表示“自己能够理解” ? 表明自己充分理解客户的感受 ? 重复重点表示自己理解;?提问 ?称赞 ?倾听;? 明白参与者的处境和想法 ? 关心 ? 真诚/诚意;1. 2. 3. 4.;? 无论上班或下班问候每个见到的会员;? 会员询问训练相关问题（器械使用，健身方法） ? 会员错误使用器械;? 礼貌问好，进行器械介绍;? 选择会员能看到的位臵，站立等待会员完成。 ? 礼貌向会员问好，询问对方称呼，进行自我介绍。 ? 询问对方是否知道所用器材的用途及是否有人指;? 了解会员表层需求;1. 2. 3. 4. 5.;3.证明;? 1.功能:;阶段名称;? 感觉好时再要求承诺;1. 2. 3. 4. 5. 6.;? ? ? ? ?;1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.;1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.;1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.;;1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.;? A.;? 您将会非常喜欢这个减脂计划，您明天能来训;? 推荐,感谢函;;物质优惠吸引式：;? 强调他目前身体情况及危机感，让他尽快参予;? 把所有他的个人私教计划会对他的好处列举一 次，如果没有反对意见就开始进行计划吧。;? A. B. C. D.;第二章;? 会员购卡同时;? 提前了解客户姓名、??龄、性别及运动目标 ? 礼貌称呼对方并进行自我介绍 ? 询问对方的健身目标 ? 询问对方的运动经历;? ? ? ? ? ? ?;? 准确计算各项检测数据;?心肺适能 ?BF% ?柔韧性 ?肌肉力量及肌肉耐 力 ?体适能总分;;? 介绍客户体适能水平现状;阶段名称;? ? ? ? ? ? ?;?;第三章;? 具有明确目标的人成功改变生活的几率是那些;? SPECIFIC：明确的;? 明确的有挑战性的目标比容易的目标、没有目 标或含糊的目标（“尽自己的努力去做）具有 更好的效果;? 设定挑战性目标的比设定中等目标的人有更好;? 两种目标：;? 测量目标进度能使人确定策略是否起作用。同 时可以避免人们出现将成功定义为“成或不成” 的趋势;? 将长远目标分解成若干可在短期内实现的目标， 这种最易接近的目标将使客户有更好的表现， 同时有助于提高自信、决心及快乐感;? 目标应该包含自己的理想及抱负，人们努力朝;?;第四章;? 评定如何花费时间 ? 优先原则 ? 其他方法;? 将一天的时间分成15分钟的小段，如表9－1所 示，记录每15分钟所做的事情。另外，经常回;1 st 急;;? 勇于说“不” ? 委托别人代劳;第五章;? 开发一个新客户的成本是维护一个老客户的4倍 ? 从1到9;? 会员档案资料库;? 基本资料：姓名、性别、年龄、联系方式等 ? 生理数据：体适能检测各项数据;? 训练者名称;? 会员的热量需求;? 会员阶段性训练成果罗列;? 定期发送最新健身咨询及健康知识邮件 ? 生日贺卡及礼品 ? 电话回访等;心肺耐力较好之人士静态心率:55b.p.m 心肺耐力较差之人士静态心率:70b.p.m;;? ? ?;;男性腰围达到或超过85厘米，女性腰围达到或超