导购员销售实战技巧门店绩效提升培训.pptxVIP

市场部精英应清楚自己的责任远远不只是门店运营随着课程的进行，内容与重点将会有一定的调整Datang010307BJ(GB)-PR1两天课程安排22日上午　课程导入与导购员销售技巧22日下午　门店日常运营管理22日晚上　2小时研讨会23日上午　门店日常运营管理23日下午　门店促销推广与数据分析Datang010307BJ(GB)-PR1课程简介：日常门店营运中，你有以下困惑吗？今天我卖了8000元，明天能卖多少我实在不知道！上月卖了12万，下月能卖多少我不知道！我的门店一共是80平米，每月平均销售15万，但我不知道哪些品类，哪个位置给我产生的销售与利润最高！我的店里，有1个店长4个导购1个收银员，可我不知道哪个导购给我带来的销售与利润最高！T恤…现在是卖得不错，但我不知道还该不该补货，补多少货，万一变成库存怎么办！我不知道来我店里的顾客都是些什么人，他们什么时候来，他们需要什么，我知道老顾客很重要，但我实在不知道怎么去建立关系，以及跟他们保持联系！我的销量一直不稳定，有时候好，有时候差，我知道出了问题，可我不知道问题究竟出在哪里！……姿势算个球，进球才是真功夫！请大家跟着我的思路一起动起来！Datang010307BJ(GB)-PR1两天课程安排22日上午　课程导入与导购员销售技巧22日下午　门店日常运营管理22日晚上　2小时研讨会23日上午　门店日常运营管理23日下午　门店促销推广与数据分析导购员销售实战技巧－门店绩效提升系列销售分析门店位置门店装修门店布局商品陈列导购技巧促销推广顾客管理Datang010307BJ(GB)-PR1请在座的市场部精英思考，以你多年的经验，以下几项中对门店生意好坏影响最大的是：Datang010307BJ(GB)-PR1门店运营是一个完整的系统，但也有着关键的穴位导购、收银员实战系列业主实战系列店长实战系列门店日常运营实战店务管理资产管理行政支援市场监控基本素养商品知识品牌知识陈列知识销售提升标准流程销售技巧门店运营提升实战新店选址、筹备与开张日常运营管理日常运营分析日常运营检查日常运营改进Datang010307BJ(GB)-PR1五大步骤：快速提高门店盈利力的五步走5白头偕老客户管理4嫁给你销售技巧3爱上你2基本素养标准流程促销活动喜欢你1店面形象商品形象员工形象锁定他商圈分析目标消费者分析经营目标确定并分解制定关键行动计划Datang010307BJ(GB)-PR1导购员每天的工作只有一项拿钱、给货Datang010307BJ(GB)-PR1导购的困惑：许多时候，业绩与“努力”、“吃苦耐劳”正比关系不是很明显让他以后愿回头成交他看中的　推销他配套的Datang010307BJ(GB)-PR1优秀的导购知道三个重点购买角色　找到需求　诚意推荐　异议说服　连带销售　客群经营　Datang010307BJ(GB)-PR1优秀导购销售技巧－导购的成长之路购买金额单店销量购买人数=X客单价成交笔数=X物单价销售件数=XDatang010307BJ(GB)-PR1提高销售额的两大支点Datang010307BJ(GB)-PR1回顾一下导购员的核心工作拿钱、给货Datang010307BJ(GB)-PR1你不能偷、不能抢，更不能强买强卖如果顾客没有需求，再厉害的销售技巧也没有用如果你不清楚顾客的需求，讲再多的话都没有，反之，可能不说话都能成交顾客的需求，有些是明确的而更多的需要导购去挖掘与激发－举例：指名购买与随机购买购买角色不同，顾客的需求也就不同－举例：购买者、使用者、决策者、影响者顾客的需求可能会有很多，但对特定顾客而言一定有一个排序－举例：顾客需求的三种类型不同的需求需要导购采取不同的销售技巧－举例：见人说人话，见鬼说鬼话导购对顾客需求掌握的越深，成交的可能性就越大－举例：价格、款式、颜色、包装、用途…讨论1：购买柒牌的消费者最看重的三个原因讨论2：不买柒牌的消费者最重要的三个原因Datang010307BJ(GB)-PR1但是大部分顾客都有防备心理，不会轻易告诉你他真实的需求中国人是怀疑心很重、警觉心很高的民族－举例：今年几岁了？这件衣服多少钱买的？你会喝酒吗？太多的导购死在“热情”上Datang010307BJ(GB)-PR1导购员必须迅速的与顾客建立信赖感，“没关系一切照办，有关系一切好办”人都喜欢与自己相近的人在一起不同的顾客性格不同，导购员要迅速“变化”自己的性格－举例：声调的高低快慢及应对快速与顾客建立信赖感的三个依靠－依靠模仿－依靠第三者－依靠专业Datang010307BJ(GB)-PR1导购员可以从顾客的一举一动中掌握顾客的真实需求视觉动线行动动线触摸状况表达与说话…Datang010307BJ(GB)-PR1如果表达不到位，你对顾客的需求掌握得再清楚都没有用离婚率为什么越来越