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招商实战技能培训手册 目录 前言?---------------------------------------------------?2 第一?章 房地产?基本?知识?----------------------------?3 第二?章 商?铺?基本?知识?------------------------------?8 第三?章 招商?人员?基本?要求?-----------------------?46 第四?章 招商业务流程?-----------------------------?48 第五?章 招商基本技能?----------------------------?49 第六章 典型商家的需求分析 ---------------------?58 第七章 招商案例?-----------------------------------?64 结束语?-----------------------------------------------?70 1 前 言 与经过十多年市场化发展的住宅房地产业相比，中国的商业地产在短短两三年内 迅速发展，成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生效和各种 限制条件的逐步取消，标志着一场席卷全国的商业大变革的来临，国际商业带给国内 的不仅仅是具有强大生命力的丰富的商业形态，更多的是现代化的商业经营思想和管 理模式。 　　?从商业地产的国际开发惯例来看，有实力的开发商对于商业地产项目多采取 “只租不售?”的策略，通过持续有效的经营管理提升商业价值。良好的招商租赁关系的 维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要 。 传统商业设施的开发商虽然并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），但 他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招商是商 业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。 因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成 功。 作为商业地产的重要组成部分 —?商铺的招商工作尤为重要，因此 结合目前招商 部工作重点以及目前人员构成，结合房地产知识与商业知识，明确招商部的工作重点， 为进一步开展好今后的?商铺?招商工作奠定牢固的理论基础，促进部门员工不断的提 升，以及养成自我学习的良好氛围。 特?编写?本培训手册，供大家学习?和探讨?。 第?一章?房地产基本?知识 2 建设用地面积： 指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积， 不包括代征的面积。 房屋的建筑面积?： 是指建筑物?每层?外墙?线?（或?墙外?柱?子外缘线?）?的水平?投影面积?（包括按国家有关 规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积） 之和。?层高在?2.2?米?以下的技术层不 计算建筑面积。 房屋的基底面积?： 是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。 容积率?： 是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。 地下停车库、架空开放的建筑底层 等建筑面积在计算容积率时可不计入。 对于发展商来说，容积率决定地价成本在房 屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。 容积率较低， 建筑密度一般也就较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这 个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个社 区。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过 5，多层住宅应不超过 3。 建筑覆盖率?： 指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。 建筑高度?： 指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。 得房率?： 是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比，也称之为 “K”值。 套内建筑面积?=套内使用面积?+套内墙体面积?+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积?=套内建筑面积?+分摊的公用建筑面积 建筑密度?： 是指在一定用地范围内，所有建筑物的基底面积与用地面积之比。在居住区规划中， 建筑密度通常指居住建筑密度。 一般情况下，平均建筑层数?越高，建筑密度越低。 绿地面积?： 指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于 2?米?的土地。 3 绿地率?： 是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（ %）。?在计算绿地 率时，对绿地的要求非常严格。 即使是级别最低的零散的块状、带状公共绿地也要 求宽度不小于?8?米?，面积不小于?400?平方米?，该用地范围内的绿化面积不少于总 面积的?70%?（含水面），至少要有 1/3?的绿地面积要能常年受到直接日照，并要 增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时也要求距 建筑外墙?1.5?米?和道路边线?1?米?以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种 情况也不