商务谈判的技巧与实务教程.pptxVIP

;“经理封顶”理论：;宝钢改革发展的基本情况;;内 容;一、掌握改善与人沟通的方法;沟通——需要反馈;;了解对方内容——3V;了解对方——人际风格;了解对方——人际风格;;了解对方技巧 ALL;了解对方技巧——问;了解对方技巧——听;了解对方技巧——观察;了解对方技巧——积极回应;二、学习控制商务谈判的流程;案例：汽车交易;谈判的六大原则;1、对产品/服务进行有利于自己的定位;2、制定谈判的高目标;3、良好地搜集和运用信息;家乐福宝典（采购原则）;不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员越会相信 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求 随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣 要求不可能的事来干扰销售人员：让他等、不到场、清场、撤掉产品等 注意我们的折扣可以有其它名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、节日、上市 不要让谈判进入死角 假如销售人员说需要花很长时间才能给答案，实际上意味着即将达成交易 不要让销售人员了解你的情况，他越不了解，就越相信我们 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步 假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁他们 每当一个促销在别的超市进行时，要求同样的条件 永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的 在一个伟大商标背后，通常是一个没有任何经验的销售人员;4、充分了解自己所具备的优势;专业的身体语言;5、满足客户需求为先，要求为次;成功的谈判者需要的核心技能;6、按照计划进行让步;三、能够对谈判系统计划;谈判的三个层面;提出要求;注意;注意;注意;注意;客户的要求是创造性的关键 除价格外，有很多可以满足对方要求，某些谈判条件较之其他更加符合需要 有意识地思考;营造好的谈判氛围; 谢 谢;公司简介：;2002年 供 货 情 况 ;2003年 供 货 情 况 ;乐金电子（天津）采购情况;与太钢合作存在的问题