光瓶酒市场浅析.docxVIP

一、市场环境 (一) 区域地理 河北，又称 直 隶、 冀 州，  简称“冀”。位于中国 东 部 地 区，东临 渤 海、 内环京津，辖 11 个地级市，省会驻 石 家 庄 市。据全国第二次土地调查数据显示， 面积 18.85 万平方公里，户籍人口 6700 万，常住人口 7280 万。河北省截止到 2014 年设 11 个地级市，39 个市辖区、18 个县级市、106 个县、6 个自治县. 河北是中华民族的发祥地之一。国家重点文物保护单位数量与陕西并列中国第 一，自然和人文景观资源总量居中国第 2 位。省级以上文物保护单位达 930 处， 居全国第一位。拥有长城、承德避暑山庄、清东陵和清西陵 3 项世界文化遗产； 拥有邯郸、保定、 承德、正定、山海关 5 个国家级历史文化名城。河北是长城 途经距离最长、保存最完好的省份，境内长城遗存达 2000 多公里。 河北省唐山港、黄骅港、秦皇岛港均跻身亿吨大港行列。铁路、公路货物 周转量居中国大陆首位。2013 年，京津冀一体化上升为重大国家战略。 (二) 收入消费水平 2014 年河北省重要地级市人均月收入（元/月） 城市 名称 石家庄 唐山 保定 邢台 承德 邯郸 秦皇岛 张家口 收入 3637 4385 3706 3734 5170 4019 4708 4784 涨幅 9% 18% 6% 5% 14% 13% 22% 40% 以上表格体现了 2014 年河北省的人均月收入相比去年都有所提高。河北省 生产总值预计达到 20197.09 亿元，居全国第六；全部财政收入完成 2410.5 亿 元，其中地方一般预算收入完成 1330.8 亿元；服务业增加值同比增长 13%；研 1 发经费支出占河北省生产总值的比重为 0.8；城镇居民人均可支配收入 16190 元；农民人均纯收入 5510 元；河北省城镇固定资产投资完成 12921.8 亿元；社 会消费品零售总额完成 6731.1 亿元；进出口总值 408 亿美元。实际利用外资完 成 43.7 亿美元。 (三) 目前光瓶酒市场现状 光瓶酒是一个生命力强大的白酒品类，目前越来越多的企业都在进军光瓶 酒市场，如老村长酒，一句“别拿村长不当干部”让全国的消费者记住了这个 来自东北黑土地的光瓶酒，其销售网络覆盖了全国20余个省市，增长势头强劲； 如河北的三井酿酒公司在其主销区外推广光瓶酒——小刀酒，很快小刀酒销售 额约占三井公司总销售额的40％左右；如著名的光瓶酒——二锅头，一直占据 北京光瓶酒40%市场份额，甚至形成了做二锅头必须做光瓶酒的不成文行规；针 对河北省光瓶酒市场主要存在以下几款： 河北省光瓶酒市场容量10亿元左右，以上图反应出目前牛栏山（俗称：白 牛）位居首位，其次是红星二锅头，作为地产品牌的衡水老白干位居第三。据 相关调查显示，目前光瓶酒在日常消费和小型酒店走量最大，而随着消费者的 逐渐理性，日常消费和小型酒店中低档的盒装酒并不被消费者认可，相反光瓶 酒给人一种实惠的感觉，具有亲和力，比如北京的红星二锅头。因此，这种消 2 费环境给光瓶酒提供了很大市场空，与此同时，光瓶酒成了市场上“流动”的 广告牌，容易形成消费习惯，市场的销量就会越高。 (四) 消费者对于光瓶酒价格带的接受度 通过对石家庄 8 个区域消费者对于消费光瓶酒价格的调研得出以下结论： 光瓶酒选择 10 元以下的人群占到 47%，单价超过 30 元的光瓶酒选择的人群较 少。所以针对光瓶酒的价格在 15 元以内是比较畅销的，容易得到消费者的青睐。 (五) 光瓶酒集中消费人群 从下图可知光瓶酒的主要消费人群在 40 岁以上的农村消费人群，适合开放 式散座自饮消费，流通渠道主要体现在夫妻杂货店、连锁烟酒店、档次较低的 餐饮终端。城乡结合部，与乡镇县级市场有较好的市场推广需求。 3 (六) 光瓶酒的优势分析 从终端市场竞争来看，高端白酒一般要付出高额的进店费、促销费、上柜 费、宣传费、店庆费、供应商协调等费用，而光瓶酒的终端操作，这些费 用几乎没有或者微乎其微。 从经营的风险来看，高端产品几乎都是赊销，好一点的酒店“上打下”月 结款，有的是季结款，有的酒店关门歇业了账也没有要回来，有的逢年过 节给经销商一些月饼、消费卡、圣诞节的票来冲抵账款，从这个意义上来 讲，光瓶酒的风险更小，因为光瓶酒价格相对低，所以光瓶酒不赊销已经 成了行业的惯例，在实际的操作中，附带上一些小礼品的促销活动就能解 决赊销的问题。 从人员的管理和使用来看，一方面是光瓶酒人员的数量上要比操作高端白 酒人员数量少，因为高端酒店需要较长时间的沟通或者谈判，而且一次很 难解决问题，而光瓶酒的产品简单，需要谈判的事情不多，所花费时间少； 另一方面是人员业务技能上不需要像高端酒人员要求严