保险业电子商务渠道衔训课程之促成的知识和技巧（2017版）.pptxVIP

促成的知识 和技巧; 理解促成的重要性； 规避阻碍成交的三座大山； 掌握正确的促成方式;;;促成的概念;;促成的概念;;促成的技巧;;;;;常见的五种促成方式;顺理成章法 再次确定顾客的担忧，并强调我们的计划对他的重要意义，解决他的问题，完成他心愿，加以适度的赞美，一气呵成。 【例】相信你是个有远见的人，每天只需20元就可以解决您的后顾之忧，这样的数量对于您的安全来说只是个小数目，要不要再增加些保障。;2. 健康告知法 【例】相信您是一个通情达理的人，您知道并不是所有的人都能成为人保的客户，比如身体不健康的或者年龄太大的人，不能通过公司的体检就永远丧失了保障的机会，请问您曾经住过院或动过手术吗？（边在系统填写投保书）;3. 次要选择法 【例】您的通讯地址和身份证地址是一致的吗？ 【例】您希望受益人是您太太还是您孩子？ 【例】您除了这张保单还有别的保险吗？;4. 反拖延法 针对“不急”或“没钱”为反对问题的客户，把他的顾虑全部说出来，变阴谋为阳谋，进而有效的促成 【例】我相信以您目前的收入，缴费绝对不成问题的，您真正担心的是长期能否负担的起，对吗？其实，您一旦投保了，只有4种可能的情况会影响您的缴费能力： 1）收入维持现在水准 2）收入减少 3）万一发生残疾事故不能工作，收入中止 4）最后一种，不是我们期望发生的情况，不幸全残或