案例绩效考核：宝洁分销商绩效考核指标体系.docxVIP

茅草屋社区-专业人力资源论坛： 关键绩效指标管理分销商 对分销商进行有效的绩效考核管理，一般企业的做法是设立销售指标来考 核，主要是按照分销商的进货数量而考核，它强调的是企业卖给分销商的商品 数量，这种销售指标并没有充分考虑到市场的现实，大多出自企业的需要，而 不是市场实际需求。销售人员并不对分销和实际终端网点的消化负责，造成销 售人员和分销商为了利益而压货和串货，这种考核对企业销售的提升带来巨大 危害，与企业的市场营销目标出现背离，可以说对分销商绩效考核指标的不合 理性。所以这样的分销商绩效考核机制是不可取的。 市场领先企业是如何来进行分销商的绩效考核的呢？以下是宝洁对分销商 的分销绩效考核指标体系。 宝洁分销商覆盖服务费（CSF）评估系统 目的：有效激励分销商实现对所覆盖商店更好的客户服务，更出色的店内 表现，更高效的拜访；简化并标准化宝洁公司实地销售人员对分销商日常运作 的管理。 绩效考核指标：覆盖服务水平（CPL） 主要评估项目包括分销商分销达标率、助销达标率、促销达标率、覆盖达 标率、客户服务水平达标率、系统数据准确及覆盖人员劳动合同签订率、基本 工资发放率、国家法定福利上交率等。 覆盖服务水平将用标准分销商覆盖服务评估工具每月评定一次。宝洁公司 将用标准的分销商覆盖服务评估工具及标准的评估流程分销商覆盖服务水平进 行评估，并有相应的检查流程去确保所有评估项目的标