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汽车营销实训报告书 实训项目：  汽车营销实训 班 姓 专 级： 名： 业： 班 汽车技术服务与营销 实训时间： 年 月 日— 月 日 指导教师： 实习单位： 山西机电职业技术学院汽车工程系 一、主要任务 让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上，掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽 车销售的流程，加强学生的实际工作能力，实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接， 实现学生就业素质与企业需求的零距离对接，有效解决职业教育的岗位针对性、就业 适应性及持续发展的问题 。 二、基本要求 使学生具备职业素质和具有综合职业能力的高技能人才所必需的思想认识水平、 思维方式、职业道德，通过汽车营销实习加深对汽车营销原理的理解，了解市场营销学 的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、 促销等策略，培养汽车营销策划的能力，并且在此基础上， 掌握汽车销售的基本方法技 巧、汽车销售的流程以及４S 店销售顾问的基本礼仪。 三、实习与指导的主要内容 汽车营销实训主要安排在我系校外实践教学基地进行，实训岗位主要是销售顾问、 服务顾问及配件管理等，实训内容要与实训行业、实训企业、实训岗位相结合，主要包 括： 1、企业文化 了解企业文化，理解企业的价值观与经营理念； 了解企业的运作模式，组织构架、销售渠道。 2、汽车营销原理 了解实训地所售车型的市场营销环境及其目标顾客的购买行为； 掌握汽车市场调研的步骤和方法； 掌握实训地所售车型的市场细分方法及市场定位； 掌握实训地所售车型的营销组合策略； 掌握汽车营销策划活动的一般步骤。 3、业务人员的从业素质 了解前台接待的作用及其对顾客满意度的影响； 掌握汽车销售顾问必须具备的知识； 掌握汽车销售顾问的基本职责； 掌握顾客接待时基本规范； 掌握处理客户异议的方法； 思考如何全面提升个人修养？从哪几个方面提升个人修养？ 4、整车销售核心流程 （一）店内接待 明确店内接待的目的； 掌握店内接待的关键时刻及行为指导； 掌握店内接待的流程。 （二）需求分析 明确需求分析的目的； 掌握需求分析的关键时刻及行为指导； 掌握需求分析的流程。 （三）商品说明 明确商品说明的目的； 掌握商品说明的关键时刻及行为指导； 掌握商品说明的流程。 （四）试乘试驾 明确试乘试驾的目的； 掌握试乘试驾的关键时刻及行为指导； 掌握试乘试驾的流程。 （五）销售促进 明确销售促进的目的； 掌握销售促进的关键时刻及行为指导； 掌握销售促进的流程。 （六）报价说明及签约成交 明确报价说明及签约成交的目的； 掌握报价说明及签约成交的关键时刻及行为指导； 掌握报价说明及签约成交的流程。 （七）交车 明确交车的目的； 掌握交车的关键时刻及行为指导； 掌握交车的流程。 （八）售后跟踪 明确售后跟踪的目的； 掌握售后跟踪的关键时刻及行为指导； 掌握售后跟踪的流程。 5、售后服务核心流程 （一）招揽用户 明确招揽用户的目的； 掌握招揽用户的关键时刻及行为指导； 掌握招揽用户的流程。 （二）预约管理 明确招揽用户的目的； 掌握招揽用户的关键时刻及行为指导； 掌握招揽用户的流程。 （三）准备工作 明确准备工作的目的； 掌握准备工作的关键时刻及行为指导。 （四）维修接待 明确维修接待的目的； 掌握维修接待的关键时刻及行为指导； 掌握维修接待的流程。 （五）接车制单 明确接车制单的目的； 掌握接车制单的关键时刻及行为指导； 掌握接车制单的流程。 （六）咨询服务 明确咨询服务的目的； 掌握咨询服务的关键时刻及行为指导； 掌握咨询服务的流程。 （七）作业管理 明确咨询服务的目的； 掌握派工工作的关键时刻及行为指导； 掌握生产作业的关键时刻及行为指导； 掌握追加工作的关键时刻及行为指导； 掌握前台跟踪的关键时刻及行为指导； 掌握作业管理的流程。 （八）完工检查 明确质量检查的目的； 掌握质量检查的关键时刻及行为指导； 掌握质量检查的流程。 （九）结算交车 明确结算交车的目的； 掌握结算的关键时刻及行为指导； 掌握交车的关键时刻及行为指导； 掌握结算交车的流程。 （十）跟踪服务 明确跟踪服务的目的； 掌握跟踪服务的关键时刻及行为指导； 掌握跟踪服务的流程。 6、经营目标管理流程 明确经营目标管理的目的； 掌握经营目标管理的工作流程； 掌握主要管理项目的目标设定的方法。 7、汽车贷款实训 明确汽车贷款的对象； 掌握汽车贷款的相关规定； 掌握汽车贷款的工作流程； 掌握汽车贷款的利率计算的方法。 8、汽车上牌及保险流程 明确上牌及保险的对象； 掌握上牌及保险的相关规定； 掌握上牌及保险的工作流程； 掌握汽车保险利率计算的方法。 9、二手车交易流程 明确二手车交易的条件； 掌握二手车交易的相关规定； 掌握二手车交易的工作流程； 掌握二手车评估的